Négociations commerciales 2027 : calendrier, dates butoirs et points de vigilance pour fournisseurs et distributeurs

La campagne de négociations commerciales 2027 ne se joue pas sur le même calendrier pour tout le monde. Depuis la loi n° 2026-796 du 18 août 2026, un fournisseur dont le groupe réalise moins de 350 millions d'euros de chiffre d'affaires mondial doit signer sa convention au plus tard le 31 janvier 2027, et non plus le 1er mars. Une erreur de calendrier coûte cher : jusqu'à 1 000 000 € d'amende par manquement pour les produits de grande consommation. Voici les dates à tenir, ce qui les déclenche et ce que chaque côté de la table doit sécuriser.

Négociations commerciales 2027 : les dates butoirs à retenir

Le Code de commerce organise la négociation annuelle autour de deux jalons : l'envoi des conditions générales de vente (CGV) par le fournisseur, puis la signature de la convention écrite avec le distributeur. Pour la campagne 2027, le calendrier se lit ainsi :

• Fournisseur de moins de 350 M€ (chiffre d'affaires mondial consolidé) : CGV communiquées au plus tard deux mois avant le 31 janvier 2027, soit fin novembre 2026 ; convention signée au plus tard le 31 janvier 2027.
• Fournisseur de 350 M€ et plus, produits de grande consommation (PGC) ou alimentaires : CGV au plus tard le 1er décembre 2026 ; convention signée au plus tard le 1er mars 2027.
• Autres produits (biens d'équipement, bricolage, produits industriels vendus à un distributeur) : CGV dans un « délai raisonnable » avant la date butoir ; convention au 31 janvier ou au 1er mars selon la taille du fournisseur.
• Échec de la négociation : médiation possible jusqu'au 1er avril 2027 pour fixer un préavis.

Ces dates s'appliquent quel que soit le côté où l'on se trouve. Le fournisseur doit les tenir pour ne pas perdre la main sur son tarif. Le distributeur doit les tenir parce que les sanctions publiées par la DGCCRF visent surtout des centrales d'achat.

Quel calendrier s'applique à votre négociation ?

Deux critères déterminent la date butoir : la taille du fournisseur et la nature des produits. Le choix du mauvais calendrier est l'erreur la plus fréquente des campagnes qui suivent un changement de loi.

Le seuil de 350 millions d'euros, apprécié au niveau du groupe

L'article 54, II de la loi du 18 août 2026 remplace, à titre expérimental jusqu'au 31 décembre 2029, la date du 1er mars par celle du 31 janvier lorsque le fournisseur est une personne morale dont le chiffre d'affaires annuel mondial hors taxes du dernier exercice clos est inférieur à 350 M€. Le délai d'envoi des CGV passe dans le même temps de trois à deux mois.

Le texte précise que, si le fournisseur est inclus dans les comptes consolidés d'un groupe, c'est le chiffre d'affaires consolidé le plus élevé qui compte. Prenons une biscuiterie qui facture 80 M€ mais appartient à un groupe de 420 M€ : elle reste au 1er mars. À l'inverse, une PME indépendante de 60 M€ bascule au 31 janvier.

Point de vigilance. Le distributeur ne connaît pas toujours le périmètre de consolidation de ses fournisseurs. Demandez-le par écrit dès l'envoi des CGV et conservez la réponse : c'est elle qui fixe la date butoir de chaque convention, et donc votre exposition en cas de contrôle.

Produits de grande consommation, produits alimentaires, autres produits

Trois régimes coexistent :

• Le droit commun (article L441-3) vaut pour tout fournisseur qui vend à un distributeur. La convention est conclue pour un, deux ou trois ans, au plus tard le 1er mars de l'année où elle prend effet. Les CGV sont communiquées dans un délai raisonnable avant cette date.
• Les produits de grande consommation (article L441-4), c'est-à-dire les produits non durables à forte fréquence de consommation listés par décret, ajoutent des exigences : CGV au plus tard trois mois avant le 1er mars, prix convenu applicable au plus tard le 1er mars, chiffre d'affaires prévisionnel dans la convention.
• Les produits alimentaires et ceux destinés aux animaux de compagnie (article L443-8) ajoutent le régime Egalim : non-négociabilité de la matière première agricole, clause de révision automatique, réponse motivée du distributeur sous un mois.

Les produits soumis à un cycle de commercialisation particulier (saisonniers, jouets de Noël, produits de jardin) échappent à la date fixe : la convention est conclue dans les deux mois suivant le début de la période de commercialisation.

Le cas des grossistes

Les conventions avec un grossiste relèvent d'un article distinct, le L441-3-1, qui retient aussi le 1er mars. Or l'article 54 de la loi de 2026 ne vise pas ce texte. Pour un fournisseur de moins de 350 M€, la date de ses conventions grossistes reste donc, à la lecture du texte, le 1er mars. Cette lecture n'a pas encore été confirmée par l'administration : en cas de doute, signer au 31 janvier supprime le risque.

Envoi des CGV : la date qui ouvre la négociation

L'article L441-1 fait des CGV « le socle unique de la négociation commerciale ». Ce n'est pas une formule : un fournisseur qui envoie ses CGV en retard négocie sur la base des demandes du distributeur, et non sur son propre tarif.

Ce que le fournisseur doit envoyer, et quand

Pour 2027, un fournisseur de PGC de moins de 350 M€ doit avoir communiqué ses CGV deux mois avant le 31 janvier. Le texte ne donne pas de date calendaire : par prudence, je recommande un envoi au plus tard le 27 ou le 28 novembre 2026, par un moyen qui laisse une preuve de réception. Au-dessus du seuil, la limite est le 1er décembre 2026.

Les CGV comprennent au minimum les conditions de règlement, le barème des prix unitaires et les réductions de prix. Pour les produits alimentaires, elles portent en plus l'une des trois options de transparence de l'article L441-1-1 sur la part des matières premières agricoles. Avec la troisième option, l'attestation du tiers indépendant doit être remise au distributeur dans le mois qui suit l'envoi des CGV : c'est un jalon de plus à caler dans le rétroplanning. Le refus de communiquer ses CGV à un acheteur professionnel qui les demande est puni d'une amende de 75 000 € pour une personne morale.

Ce que le distributeur doit répondre

Pour les produits alimentaires, le distributeur dispose d'un mois à compter de la réception des CGV et du tarif pour accepter, refuser par écrit de façon motivée et détaillée, ou préciser les points qu'il veut négocier (article L443-8, V, C). S'il demande une baisse du tarif, il doit fournir des éléments objectifs qui la justifient. Pour les autres PGC, le délai est « raisonnable », sans durée chiffrée.

Côté distributeur, cette réponse sert de pièce maîtresse en cas de contrôle. Une réponse générique (« tarif non accepté ») ne respecte pas l'exigence de motivation. Une demande de baisse sans données de marché expose à un grief de mauvaise foi.

Convention écrite : ce qui doit être signé avant la date butoir

Signer à temps ne suffit pas : la convention doit contenir tout ce que la loi exige à la date butoir. L'amende de l'article L441-6 vise tout manquement aux articles L441-3 à L441-5 : une convention incomplète expose donc à la même sanction qu'une signature tardive. Les règles sont détaillées dans notre article sur la loi Egalim et ses obligations pour les fournisseurs ; voici l'essentiel pour la campagne.

Le contenu obligatoire

• Les conditions de l'opération de vente, y compris les réductions de prix.
• Les services de coopération commerciale rendus par le distributeur, avec leur objet, leur date, leurs modalités et leur rémunération.
• Les autres obligations destinées à favoriser la relation commerciale, chacune décrite et chiffrée.
• Tout service rendu par une entité située hors de France liée au distributeur, par exemple une centrale européenne (article L441-3, III, 4°).
• Pour les PGC : le barème de prix unitaires ayant servi de base à la négociation et le chiffre d'affaires prévisionnel, qui forme avec les obligations le plan d'affaires de l'année.

La frontière entre réduction de prix, coopération commerciale et services distincts est le terrain de la plupart des redressements. Elle est traitée en détail dans notre analyse des remises, ristournes et coopération commerciale.

Le contenu de la convention, bloc par bloc, et ses pièges de rédaction sont détaillés dans l'article sur la convention unique.

Conventions pluriannuelles : prévoir la révision

Une convention de deux ou trois ans doit fixer les modalités de révision du prix convenu, et pour les PGC celles du chiffre d'affaires prévisionnel. Une convention triennale sans clause de révision est irrégulière dès sa signature. La clause peut s'appuyer sur des indicateurs reflétant l'évolution du prix des facteurs de production.

Pour les produits agricoles et alimentaires sensibles aux cours des matières premières, de l'énergie, du transport ou des emballages, l'article L441-8 impose en plus une clause de renégociation dans tout contrat de plus de trois mois. La renégociation doit aboutir en un mois au plus et donner lieu à un compte rendu. Son absence est sanctionnée jusqu'à 375 000 €.

La convention logistique, à part

Les obligations logistiques, notamment le montant des pénalités, font l'objet d'une convention distincte qui n'est pas soumise à la date butoir (article L441-3, I bis). Son échéance ou sa résiliation n'entraîne pas celle de la convention commerciale. Beaucoup de fournisseurs la signent dans la précipitation de février, alors qu'elle se négocie au calme et qu'elle conditionne leur exposition aux pénalités pour toute l'année.

Les centrales européennes

L'article L444-1 A rend les règles françaises d'ordre public pour toute convention portant sur des produits commercialisés en France, avec compétence exclusive des tribunaux français, sous réserve du droit de l'Union et sans préjudice de l'arbitrage. Une convention signée avec une centrale établie en Belgique ou en Espagne doit donc respecter la même date butoir. Les sanctions récentes visent précisément ces structures.

Les spécificités de la négociation avec une centrale de référencement ou une centrale européenne sont traitées dans l'article sur la négociation avec une centrale d'achat.

Date butoir manquée : sanctions et décisions récentes

Le non-respect du calendrier est sanctionné par une amende administrative prononcée par la DGCCRF, sans passer par un juge.

• Droit commun (article L441-6) : jusqu'à 75 000 € pour une personne physique et 375 000 € pour une personne morale, portés à 150 000 € et 750 000 € en cas de réitération dans les deux ans.
• PGC, échéance du 1er mars : jusqu'à 200 000 € pour une personne physique et 1 000 000 € pour une personne morale, portés à 2 000 000 € en cas de réitération.
• Produits alimentaires (article L443-8, VII) : jusqu'à 375 000 € pour une personne morale pour tout manquement au régime Egalim, doublés en cas de réitération.

Les décisions publiées comptent les manquements fournisseur par fournisseur, ce qui explique les montants. La DGCCRF a sanctionné la centrale européenne Eurelec Trading (groupe Leclerc) à 33 537 615 € pour 70 manquements à la date butoir du 1er mars 2025. Elle a infligé 5 466 064 € à la centrale AURA (Intermarché, Auchan, Casino) et 6 101 207 € à Eureca Mayoristas, filiale du groupe Carrefour, toujours pour non-respect de la date butoir. L'administration dispose de trois ans pour agir (article L470-2) et peut publier sa décision sur son site, ce qu'elle a fait pour chacune de ces sanctions.

À l'amende administrative s'ajoute la responsabilité civile. L'article L442-1, I, 5° sanctionne le fait de ne pas avoir mené la négociation de bonne foi lorsque cela empêche la signature avant la date butoir. Le ministre de l'Économie peut alors demander au tribunal une amende civile pouvant atteindre 5 M€, le triple des avantages indûment obtenus ou 5 % du chiffre d'affaires réalisé en France (article L442-4). La Cour de cassation admet par ailleurs que le juge contrôle le prix lui-même au titre du déséquilibre significatif lorsqu'il ne résulte pas d'une libre négociation (Cass. com., 25 janvier 2017, n° 15-23.547, Galec).

Échec de la négociation au 1er mars : préavis, médiation ou sortie

Que se passe-t-il quand aucun accord n'est trouvé ? L'article 56 de la loi du 18 août 2026 prolonge le dispositif expérimental créé par la loi Egalim 3 : jusqu'au 15 avril 2029 pour les produits alimentaires, jusqu'au 15 avril 2028 pour les autres PGC. Faute de convention avant le 1er mars, le fournisseur choisit entre trois voies :

1. Mettre fin à la relation, en l'absence de nouveau contrat, sans que le distributeur puisse invoquer la rupture brutale.
2. Demander un préavis conforme à l'article L442-1, II, dont le prix tient compte des conditions économiques du marché.
3. Saisir le médiateur des relations commerciales agricoles ou le médiateur des entreprises pour fixer, avant le 1er avril, les conditions du préavis. En cas d'accord, le prix convenu s'applique rétroactivement aux commandes passées depuis le 1er mars.

Le texte de l'article 56 vise toujours le 1er mars, alors que l'article 54 avance la date butoir au 31 janvier pour les fournisseurs de moins de 350 M€. L'articulation des deux dates n'est pas tranchée. La lecture la plus sûre consiste à traiter le 31 janvier comme la date de signature et à n'actionner le mécanisme de sortie qu'à partir du 1er mars, en documentant chaque échange entre-temps.

Côté distributeur, l'enjeu est inverse : un déréférencement décidé pendant la négociation, ou une baisse brutale des commandes pour faire pression, peut constituer une rupture brutale partielle. L'article L442-1, II vise expressément la réduction substantielle des volumes de commandes, même temporaire. Le préavis de dix-huit mois reste le plafond au-delà duquel la durée ne peut plus être reprochée.

Promotions, SRP+10 et renégociation en cours d'année

La convention annuelle fixe aussi le cadre promotionnel. L'article 125 de la loi ASAP du 7 décembre 2020, prolongé par la loi du 14 avril 2025, maintient jusqu'au 15 avril 2028 :

• le seuil de revente à perte majoré de 10 % (SRP+10) pour les denrées alimentaires revendues en l'état ;
• un plafond de promotion de 34 % du prix de vente pour l'alimentaire et de 40 % pour les autres PGC ;
• un plafond de 25 % du chiffre d'affaires prévisionnel fixé par la convention pour les produits en promotion.

L'amende atteint 375 000 € ou la moitié des dépenses de publicité engagées pour la promotion. Les avantages promotionnels consentis par le fournisseur passent par des mandats écrits au distributeur (article L441-4, VII), plafonnés à 30 % du barème pour les produits agricoles périssables et les produits laitiers.

En cours d'année, tout avenant doit être écrit et mentionner l'élément nouveau qui le justifie. Une hausse de tarif demandée en juin parce que le prix du carton a augmenté de 18 % passe par la clause de renégociation ou par un avenant motivé, jamais par une simple facture au nouveau prix.

Pour annoncer et négocier une hausse de tarifs, voir l'article sur la hausse de tarifs fournisseur.

Rétroplanning 2027 : la check-list des deux côtés de la table

J'accompagne aussi bien des fournisseurs que des distributeurs, et les erreurs de calendrier sont symétriques. Voici le rétroplanning que je recommande pour la campagne 2027.

Côté fournisseur

1. Octobre 2026 : vérifier le chiffre d'affaires mondial consolidé du dernier exercice clos et en déduire la date butoir (31 janvier ou 1er mars).
2. Novembre 2026 : finaliser les CGV, le barème et l'option de transparence ; envoyer avant la fin novembre si vous êtes sous le seuil, avant le 1er décembre au-dessus.
3. Décembre 2026 : relancer les distributeurs qui n'ont pas répondu dans le mois ; obtenir l'attestation du tiers indépendant si vous avez retenu l'option 3.
4. Janvier 2027 : tracer chaque demande de contrepartie et chaque refus ; préparer un projet de convention complet.
5. 31 janvier ou 1er mars 2027 : signer, ou préparer la saisine du médiateur et la lettre de préavis.

Côté distributeur

1. Recenser les fournisseurs sous le seuil de 350 M€ et demander leur périmètre de consolidation par écrit.
2. Répondre aux CGV alimentaires dans le mois, de façon motivée, et étayer toute demande de baisse par des données objectives.
3. Décrire chaque service de coopération commerciale avec sa contrepartie réelle, y compris ceux facturés par une centrale européenne.
4. Bloquer en interne les déréférencements et les baisses de commandes pendant la négociation, sauf préavis écrit.
5. Suivre l'état des signatures convention par convention, avec une alerte quinze jours avant chaque date butoir.

Préparer la campagne 2027 avec un avocat

La campagne 2027 combine trois difficultés : une date butoir qui dépend du groupe du fournisseur, une articulation incertaine entre le 31 janvier et le 1er mars pour la sortie de négociation, et des amendes calculées manquement par manquement. Je relis les CGV et les projets de convention, je construis le rétroplanning et j'interviens pendant la négociation, côté fournisseur comme côté distributeur, au titre de mon accompagnement en négociations commerciales. Les spécificités des industriels et réseaux de distribution sont au cœur de cette pratique.

Si votre première échéance tombe fin novembre, le temps est compté : échangeons sur votre calendrier de négociation 2027.