Convention unique fournisseur distributeur : contenu obligatoire et pièges de rédaction

Une convention unique signée le 2 mars, une remise de fin d'année sans contrepartie écrite, un avenant passé par simple e-mail : chacune de ces erreurs coûte. L'amende administrative atteint 375 000 € par manquement, et 1 000 000 € pour un retard de signature sur des produits de grande consommation. Elle se calcule convention par convention, ce qui explique des sanctions à plusieurs dizaines de millions d'euros. Voici ce que la convention doit contenir, comment la structurer et où se trouvent les pièges, du côté du fournisseur comme du côté du distributeur.

Convention unique : ce que prévoit l'article L441-3 et qui est concerné

La « convention unique » est le nom d'usage de la convention écrite de l'article L441-3 du code de commerce. Elle formalise les obligations réciproques auxquelles fournisseur et distributeur se sont engagés à l'issue de la négociation commerciale. Le texte la place sous le contrôle des articles L442-1 à L442-3 : ce qui est écrit dans la convention sert ensuite à juger s'il existe un avantage sans contrepartie ou un déséquilibre significatif.

Qui doit en signer une

Elle s'impose dès qu'un fournisseur vend à un distributeur ou à un prestataire de services, quel que soit le secteur. Une PME de matériel de jardin qui référence ses produits chez une enseigne de bricolage y est soumise au même titre qu'un industriel de l'agroalimentaire. La règle est d'ordre public : l'article L444-1 A l'applique à toute convention portant sur des produits commercialisés en France, et un litige relève des tribunaux français, sauf arbitrage. Une centrale d'achat installée à l'étranger ne permet donc pas d'y échapper.

Trois régimes superposés

• Le régime socle de l'article L441-3, pour tous les produits et services.
• Les produits de grande consommation (article L441-4), définis comme des produits non durables à forte fréquence de consommation et listés à l'article D441-1 : barème, chiffre d'affaires prévisionnel et prix de chaque obligation s'ajoutent.
• Les produits alimentaires et les aliments pour animaux de compagnie (article L443-8), qui ajoutent la non-négociabilité de la matière première agricole et une clause de révision automatique. Ce volet relève d'Egalim, détaillé dans notre analyse des obligations Egalim des fournisseurs et des distributeurs.

Les cas à part

Trois situations obéissent à d'autres textes. Les relations avec un grossiste relèvent de l'article L441-3-1, sans les règles propres aux produits de grande consommation ni celles de l'article L443-8. Les produits agricoles périssables listés par décret sortent de L441-3 et relèvent d'un contrat écrit spécifique (article L443-2). Enfin, les produits manufacturés fabriqués à la demande de l'acheteur pour être intégrés dans sa propre production font l'objet d'une convention distincte, au-delà d'un seuil fixé par décret (article L441-5).

Contenu obligatoire de la convention unique : les quatre blocs

Le III de l'article L441-3 fixe quatre catégories d'obligations qui, ensemble, « concourent à la détermination du prix convenu ». Le prix convenu n'est donc pas le tarif : c'est le tarif diminué de toutes les réductions et rémunérations écrites dans la convention.

1. Les conditions de l'opération de vente

Ce bloc contient le barème de référence et toutes les réductions de prix : remises immédiates, ristournes conditionnelles, remises de fin d'année. Chaque réduction doit être rattachée à sa condition : volume, assortiment, délai de paiement. Le texte autorise aussi des « conditions dérogatoires » pour des situations décrites à l'avance, par exemple un lancement de produit. Cette souplesse disparaît pour les produits de grande consommation : le V de l'article L441-4 l'exclut.

2. Les services de coopération commerciale

Ce sont les services que le distributeur rend au fournisseur pour vendre ses produits : mise en avant en tête de gondole, catalogue, publicité sur le site de l'enseigne. Pour chacun, la convention précise l'objet, la date prévue, les modalités d'exécution, la rémunération et les produits concernés, puis la rémunération globale. Un service sans date ni produit identifié ne se défend pas lors d'un contrôle.

3. Les autres obligations destinées à favoriser la relation

Ce bloc accueille ce qui n'est ni une condition de vente ni un service promotionnel : engagement de référencement d'une gamme, échange de données de sell-out, plan d'implantation en magasin. Même exigence : objet, date, modalités, puis la rémunération ou la réduction de prix globale correspondante.

4. Les services rendus par une entité située hors de France

Depuis Egalim 3, la convention mentionne tout service ou obligation relevant d'un accord conclu avec une entité hors de France liée au distributeur : objet, date, modalités, rémunération et produits. C'est la réponse du législateur aux centrales européennes. Pour le fournisseur, l'intérêt est concret : une rémunération versée à une centrale à l'étranger qui n'apparaît pas dans la convention française devient contestable.

Les mentions supplémentaires pour les produits de grande consommation

L'article L441-4 ajoute trois éléments :

• le barème des prix unitaires communiqué avec les CGV, ou ses modalités de consultation dans la version qui a servi de base à la négociation ;
• chacune des obligations réciproques avec son prix unitaire ;
• le chiffre d'affaires prévisionnel, qui forme avec les obligations le « plan d'affaires » de la relation.

Le même article rappelle que la négociation est conduite de bonne foi, au sens de l'article 1104 du code civil. Il impose aussi que chaque obligation entre en vigueur à la date d'effet du prix convenu, au plus tard le 1er mars. Les avantages promotionnels accordés aux consommateurs en cours d'année ne vont pas dans la convention : ils passent par des mandats confiés au distributeur, qui précisent montant, période, quantités et reddition de comptes.

Pour les produits alimentaires, les effets d'Egalim sur la convention sont détaillés dans l'article sur la convention unique des produits alimentaires et PGC.

Structure de la convention : document unique, contrat-cadre et convention logistique

Document unique ou contrat-cadre avec contrats d'application

La loi laisse le choix : un document unique, ou un contrat-cadre complété par des contrats d'application. Le second format est courant chez les enseignes qui négocient au niveau national puis déclinent par magasin ou par canal. Il n'allège rien. L'ensemble doit être signé avant la date butoir, et chaque contrat d'application doit rester cohérent avec le cadre. Une remise ajoutée dans un contrat d'application sans contrepartie au cadre est un avantage sans contrepartie.

La convention logistique, obligatoirement distincte

Depuis Egalim 3, les obligations logistiques font l'objet d'une convention écrite séparée (article L441-3, I bis) : taux de service, créneaux de livraison, montant des pénalités et mode de calcul. La date du 1er mars ne s'y applique pas, et sa résiliation n'entraîne pas celle de la convention commerciale. Les pénalités restent plafonnées à 2 % de la valeur des produits commandés dans la catégorie concernée, sans déduction d'office sur facture et sans pénalité pour un manquement de plus d'un an (article L441-17). Mêler logistique et commercial dans un seul document est l'une des erreurs les plus fréquentes que je relève en audit. Pour les litiges d'exécution, voir notre guide pour contester efficacement les pénalités logistiques.

Les avenants : un écrit et un élément nouveau

Tout avenant fait l'objet d'un écrit qui mentionne l'élément nouveau le justifiant (article L441-3, II). Une hausse des coûts de l'énergie, un changement de format, une nouvelle référence sont des éléments nouveaux. Une demande de remise supplémentaire en juin, faute d'atteindre les objectifs de l'enseigne, n'en est pas un. Un accord passé par e-mail sans document signé, ou une remise accordée en cours d'année sans avenant, ne remplit pas cette exigence.

Convention écrite annuelle : durée, date butoir et calendrier

Un, deux ou trois ans

La convention est conclue pour un an, deux ans ou trois ans. Au-delà d'un an, elle doit fixer les modalités de révision du prix convenu, qui peuvent s'appuyer sur des indicateurs de coûts de production. Pour les produits de grande consommation, elle fixe aussi la révision du chiffre d'affaires prévisionnel. Une convention pluriannuelle sans clause de révision n'est pas conforme.

Le 1er mars, ou le 31 janvier pour les fournisseurs de moins de 350 M€

La date butoir codifiée est le 1er mars de l'année d'effet, ou deux mois après le début de la période de commercialisation pour les produits saisonniers. La loi n° 2026-796 du 18 août 2026 a créé une exception expérimentale, jusqu'au 31 décembre 2029 : quand le fournisseur est une personne morale dont le chiffre d'affaires mondial est inférieur à 350 millions d'euros, la date du 1er mars devient le 31 janvier. Le seuil s'apprécie sur les comptes consolidés du groupe. Pour les produits de grande consommation, l'envoi des CGV passe alors de trois mois à deux mois avant cette date.

Ce texte n'est pas inséré dans l'article L441-3, qui affiche toujours le 1er mars. Un distributeur qui négocie avec 300 fournisseurs doit donc tenir deux calendriers et connaître le chiffre d'affaires consolidé de chacun. Le calendrier complet de la campagne est traité dans notre accompagnement des négociations commerciales, côté fournisseur comme côté distributeur.

Et si rien n'est signé à la date butoir

L'article 56 de la même loi organise la sortie, à titre expérimental, pour les produits de grande consommation (jusqu'au 15 avril 2028) et pour les produits alimentaires soumis à l'article L443-8 (jusqu'au 15 avril 2029). Le fournisseur peut mettre fin à la relation sans que le distributeur invoque la rupture brutale, ou demander un préavis. Les parties peuvent saisir le médiateur avant le 1er avril. En cas d'accord, le prix convenu s'applique rétroactivement aux commandes passées depuis le 1er mars.

Le calendrier complet de la campagne, de l'envoi des CGV à la date butoir, est dans l'article sur le calendrier des négociations commerciales.

Pièges de rédaction de la convention unique : la lecture des juges

Une réduction de prix sans contrepartie écrite

C'est le piège qui coûte le plus cher. Dans l'affaire Galec, la Cour de cassation a jugé le 25 janvier 2017 (Cass. com., n° 15-23.547) que le déséquilibre significatif « s'apprécie au regard de la convention écrite ». La ristourne de fin d'année litigieuse ne figurait pas dans les CGV des fournisseurs : elle était prévue dans une annexe des contrats-cadres pré-rédigés par la centrale, sans contrepartie réelle. La cour d'appel de Paris avait ordonné le versement au Trésor public de 61 288 677,84 € pour restitution à 46 fournisseurs. La Cour a confirmé : la libre négociabilité « n'est pas sans limite », et l'absence de contrepartie peut être sanctionnée même hors des services de coopération commerciale.

Pour le distributeur, la leçon est directe : chaque remise conditionnelle doit renvoyer à une obligation identifiable dans la convention. Pour le fournisseur, c'est un levier : une remise sans contrepartie écrite peut être remise en cause après coup.

Le contrat type imposé à tous les fournisseurs

Le 4 octobre 2016 (Cass. com., n° 14-28.013), la Cour a validé la condamnation de sociétés du groupe Carrefour pour plusieurs clauses d'une « convention de partenariat » proposée à tous les fournisseurs en 2009. La structure du secteur de la distribution alimentaire suffisait à caractériser la soumission, faute pour l'enseigne de démontrer que certains fournisseurs avaient obtenu la suppression des clauses. Un modèle non négociable est un risque en soi. Un distributeur qui veut s'en protéger garde la trace des clauses réellement discutées.

Les critères de soumission et de déséquilibre retenus par la Cour de cassation sont détaillés dans l'article sur le déséquilibre significatif.

Les clauses nulles quoi qu'il arrive

L'article L442-3 frappe de nullité les clauses qui permettent :

• de bénéficier rétroactivement de remises, de ristournes ou d'accords de coopération commerciale ;
• d'obtenir automatiquement les conditions plus favorables accordées aux concurrents (clause de la nation la plus favorisée) ;
• d'interdire au cocontractant de céder ses créances, ce qui bloque l'affacturage du fournisseur.

Une remise « applicable depuis le 1er janvier » insérée dans une convention signée fin février entre dans le premier cas pour la part antérieure à la signature.

Des contreparties floues sur la coopération commerciale

« Mise en avant renforcée sur l'année : 4 % du chiffre d'affaires » ne décrit ni l'objet, ni la date, ni les produits. Une rédaction défendable ressemble à ceci : « tête de gondole, magasins de plus de 2 500 m², semaines 14 et 15, gamme X, 18 000 € ». Le fournisseur doit pouvoir vérifier l'exécution, le distributeur doit pouvoir la prouver.

Un risque qui dure cinq ans

Le 4 mars 2020 (Cass. com., n° 17-17.148), la Cour a jugé que les actions en annulation des contrats de coopération commerciale, fondées sur une nullité d'ordre public, se prescrivent par cinq ans (article L110-4 du code de commerce). Un fournisseur peut donc agir sur des conventions anciennes. Un distributeur doit conserver les preuves d'exécution des services au moins aussi longtemps.

Point de vigilance. Le distributeur a intérêt à répondre par écrit aux CGV avant de présenter sa convention à la signature. Pour les produits de grande consommation, l'article L441-4 lui impose de motiver son refus ou d'indiquer les clauses qu'il veut négocier, dans un délai raisonnable. Les CGV restent le « socle unique de la négociation » (article L441-1) : une convention qui s'en écarte sans trace de discussion est fragile, pour les deux parties.

Sanctions de la convention unique : par convention et par manquement

L'amende administrative

Tout manquement aux articles L441-3 à L441-5 est passible d'une amende administrative de 75 000 € pour une personne physique et 375 000 € pour une personne morale, doublée en cas de réitération dans les deux ans. Pour les produits de grande consommation, le non-respect de la date butoir monte à 1 000 000 € pour une personne morale, et 2 000 000 € en cas de réitération (article L441-6). Les manquements à l'article L443-8 sont punis de 375 000 €, doublés en cas de réitération.

L'article L470-2 précise que les sanctions prononcées pour des manquements en concours s'exécutent cumulativement, et que l'administration agit dans les trois ans. Chaque convention en retard est un manquement distinct. Les exemples récents le montrent :

• Eurelec Trading (centrale européenne de Leclerc) : 38 067 000 € pour 62 manquements aux dates butoirs de janvier 2024 ;
• AURA Retail Achats Alimentaires (centrale d'Intermarché, Auchan et Casino) : 5 466 064 € pour 18 conventions non signées au 1er mars 2025, sur le fondement des articles L441-6 et L470-2.

Ces décisions visent des distributeurs, mais le texte vise « tout manquement » : un fournisseur qui laisse passer la date butoir est exposé lui aussi.

L'action civile du ministre et de la victime

Quand la convention sert de support à un avantage sans contrepartie ou à un déséquilibre significatif, l'article L442-4 ouvre une action devant les juridictions spécialisées. Le ministre peut demander une amende civile pouvant atteindre le plus élevé de trois montants : 5 millions d'euros, le triple des avantages indus ou 5 % du chiffre d'affaires réalisé en France. La victime peut obtenir la nullité des clauses, la restitution et des dommages et intérêts.

Check-list de la convention unique : fournisseur et distributeur

Côté fournisseur

1. Envoyer des CGV complètes, avec le barème, dans le délai applicable (trois mois avant le 1er mars, ou deux mois avant le 31 janvier sous 350 M€, pour les produits de grande consommation).
2. Vérifier que chaque remise et chaque service est relié à une contrepartie datée et chiffrée.
3. Refuser toute clause rétroactive ou de nation la plus favorisée.
4. Faire signer une convention logistique distincte, avec un plafond de pénalités conforme.
5. Exiger un avenant écrit, motivé par un élément nouveau, pour toute demande en cours d'année.

Côté distributeur

1. Répondre par écrit aux CGV avant de proposer la convention.
2. Identifier les fournisseurs de moins de 350 M€ et caler leur date butoir au 31 janvier.
3. Documenter l'exécution de chaque service de coopération commerciale pendant cinq ans.
4. Déclarer dans la convention française les services facturés par la centrale située à l'étranger.
5. Garder la trace des clauses négociées pour écarter le grief de soumission.

Ces vérifications s'inscrivent dans la pratique plus large du droit de la distribution que j'exerce auprès des industriels et réseaux de distribution. Les notions de remise, ristourne et coopération commerciale sont détaillées dans notre article sur remises, ristournes et coopération commerciale.

Conclusion

La convention unique n'est pas un formulaire annuel. C'est la pièce sur laquelle l'administration et le juge reconstruisent le prix convenu, et le document le plus utile à celui des deux partenaires qui l'a le mieux rédigée. J'accompagne les fournisseurs et les distributeurs des deux côtés de la table : audit des conventions en cours, rédaction des modèles, réponse aux CGV, avenants et défense en cas de contrôle de la DGCCRF. Avant la prochaine date butoir, échangeons sur votre convention et votre calendrier de négociation.