Economique
Vous entrez en négociations commerciales avec la grande distribution : CGV à envoyer avant décembre, convention unique à signer au 31 janvier ou au 1er mars. Chaque clause se prépare maintenant.
Contexte
La négociation entre un fournisseur et un distributeur n'est pas libre dans sa forme. Les conditions générales de vente du fournisseur en constituent le socle unique (article L. 441-1 du code de commerce). Son résultat doit tenir dans une convention écrite, conclue pour un, deux ou trois ans, au plus tard le 1er mars (article L. 441-3). Cette convention liste les conditions de vente et les réductions de prix, les services de coopération commerciale avec leur rémunération, les autres obligations, et tout service facturé par une centrale située hors de France. La logistique et ses pénalités relèvent d'une convention distincte.
Trois régimes se superposent. Le régime général vaut pour tous les produits. Les produits de grande consommation ajoutent le barème des prix unitaires, un chiffre d'affaires prévisionnel qui forme le plan d'affaires, des CGV communiquées trois mois avant le 1er mars et une négociation conduite de bonne foi (article L. 441-4). Les produits alimentaires et l'alimentation animale relèvent de l'article L. 443-8, issu des lois Egalim : la part des matières premières agricoles dans le tarif n'est pas négociable, et le distributeur dispose d'un mois pour répondre aux CGV.
La loi n° 2026-796 du 18 août 2026 a changé le calendrier et les règles. À titre expérimental jusqu'au 31 décembre 2029, un fournisseur dont le chiffre d'affaires mondial est inférieur à 350 millions d'euros signe au plus tard le 31 janvier, et ses CGV partent deux mois avant. Le distributeur qui demande une baisse doit la justifier par des éléments objectifs. L'article L. 442-1 sanctionne désormais les appels d'offres répétés et la réduction brutale des volumes pendant la négociation.
Problematique
Côté fournisseur, le risque est économique. Des CGV incomplètes affaiblissent le seul document qui fixe le point de départ. Une remise accordée sans contrepartie écrite ne se récupère plus. Une option de transparence mal choisie expose des données de coût sans protéger le tarif. Le droit offre pourtant des leviers : dans l'affaire Galec, la Cour de cassation a admis le contrôle judiciaire d'un prix qui ne résulte pas d'une libre négociation et validé la restitution de ristournes versées sans contrepartie réelle (Cass. com., 25 janvier 2017, n° 15-23.547).
Côté distributeur, le risque est d'abord une sanction. Une convention signée hors délai coûte jusqu'à 375 000 euros d'amende administrative par manquement, et jusqu'à 1 million d'euros pour un produit de grande consommation (article L. 441-6). En février 2026, la DGCCRF a annoncé une amende d'environ 33,5 millions d'euros contre la centrale européenne Eurelec pour 70 conventions non signées au 1er mars 2025, sanction que la centrale conteste. Une clause déséquilibrée ouvre une amende civile de 5 millions d'euros, du triple des avantages indus ou de 5 % du chiffre d'affaires réalisé en France (article L. 442-4).
Reste l'échec. Faute d'accord à la date butoir, la partie qui n'a pas négocié de bonne foi engage sa responsabilité (article L. 442-1, I, 5°). Pour l'alimentaire et les produits de grande consommation, l'article 56 de la loi du 18 août 2026 permet au fournisseur de cesser la relation sans rupture brutale ou d'exiger un préavis, avec une médiation possible avant le 1er avril. Ces litiges relèvent de tribunaux spécialisés, et en appel de la seule cour d'appel de Paris.
Solutions
J'accompagne des fournisseurs, industriels et PME, et des distributeurs, enseignes, grossistes et sites marchands. Connaître les arguments de l'autre partie est ce qui rend un dossier solide : je sais ce qu'un acheteur va contester dans des CGV, et ce qu'un fournisseur pourra opposer à une demande de baisse. Cette double pratique me permet aussi de chiffrer vite ce qu'une clause coûte à chaque partie, ce qui oriente les arbitrages plus sûrement qu'un principe général.
Pour un fournisseur, je rédige ou reprends les CGV et le barème, je choisis avec vous l'option de transparence et la formule de révision automatique, je prépare le dossier qui justifie la hausse et je fixe la liste des contreparties à exiger. Pour un distributeur, je construis la réponse écrite sous un mois, je documente chaque demande de baisse et chaque service de coopération commerciale, et je sécurise le calendrier de signature de chaque convention.
Je rédige ou j'audite ensuite la convention unique, ses avenants et la convention logistique, en contrôlant chaque clause au regard des pratiques restrictives de concurrence. Cette mission s'articule avec mon accompagnement en droit de la distribution et avec les enjeux propres aux industriels et réseaux de distribution.
À la fin, vous disposez de CGV ou d'une grille de réponse prêtes à l'envoi, d'une convention signée dans les délais et d'une note qui liste les points à surveiller en cours d'année. Pour savoir où vous en êtes avant la prochaine date butoir, décrivez-moi votre situation par le formulaire de contact.
Deux missions voisines ont leur propre page : la mise en conformité Egalim des CGV et des conventions (avocat Egalim) et la contestation des pénalités logistiques et des déductions d'office (avocat pénalités logistiques).
Je qualifie d'abord vos produits : régime général, produits de grande consommation ou alimentaire soumis aux lois Egalim. Je vérifie le chiffre d'affaires mondial du fournisseur, qui décide entre la date du 31 janvier et celle du 1er mars. Ce diagnostic produit un calendrier daté, de l'envoi des CGV à la signature, parce qu'une date manquée suffit à déclencher une amende.
Côté fournisseur, je reprends CGV, barème, option de transparence et formule de révision, puis l'argumentaire de hausse chiffré. Côté distributeur, je prépare la réponse écrite motivée sous un mois et les éléments objectifs qui justifient une baisse. Ces documents fixent le terrain de la négociation : ce qui n'y figure pas se négocie mal, ou pas du tout.
J'interviens à vos côtés ou en appui de vos équipes commerciales pendant les rendez-vous. Je rédige ou j'audite la convention unique, chaque contrepartie, les mandats promotionnels et la convention logistique distincte. Je contrôle chaque clause au regard de l'article L. 442-1 : un avantage sans contrepartie ou un déséquilibre significatif se paie après la signature, pas avant.
Après la signature, je sécurise les avenants écrits, les clauses de renégociation liées aux matières premières et l'activation de la formule de révision. Si la négociation échoue, je vous guide entre la sortie de la relation, la demande de préavis et la médiation avant le 1er avril, puis je conduis le contentieux si la discussion ne suffit plus à protéger vos intérêts.
FAQ
C'est la convention écrite de l'article L. 441-3 du code de commerce. Elle formalise le résultat de la négociation annuelle entre un fournisseur et un distributeur ou un prestataire de services : conditions de vente et réductions de prix, services de coopération commerciale avec leur rémunération, autres obligations, services facturés par une centrale établie hors de France. Elle est conclue pour un, deux ou trois ans. Elle prend la forme d'un document unique ou d'un contrat-cadre complété par des contrats d'application. Les relations avec un grossiste suivent un régime voisin (article L. 441-3-1). La logistique fait l'objet d'une convention séparée, qui n'est pas soumise à la date du 1er mars. Tout avenant doit être écrit et mentionner l'élément nouveau qui le justifie.
Le principe reste le 1er mars de l'année d'effet de la convention. Depuis la loi n° 2026-796 du 18 août 2026, et à titre expérimental jusqu'au 31 décembre 2029, la date passe au 31 janvier lorsque le fournisseur réalise moins de 350 millions d'euros de chiffre d'affaires mondial, consolidé s'il appartient à un groupe. Pour les produits de grande consommation et l'alimentaire, les CGV partent trois mois avant le 1er mars, ou deux mois avant le 31 janvier pour ces fournisseurs. Un même distributeur gère donc deux calendriers selon la taille de ses fournisseurs. Les produits soumis à un cycle de commercialisation particulier suivent leur propre échéance, fixée à partir du début de la période de vente.
Une amende administrative prononcée par la DGCCRF, calculée par convention en retard. L'article L. 441-6 du code de commerce prévoit jusqu'à 375 000 euros pour une personne morale, et jusqu'à 1 million d'euros pour un produit de grande consommation, montants doublés en cas de réitération dans les deux ans. Le cumul est rapide : en février 2026, la DGCCRF a annoncé une sanction d'environ 33,5 millions d'euros contre la centrale Eurelec pour 70 conventions non signées au 1er mars 2025, que la centrale conteste. Le retard expose aussi à une action en responsabilité si le fournisseur démontre que l'échec vient d'une négociation menée de mauvaise foi (article L. 442-1, I, 5°).
Il peut la demander, pas l'imposer. Pour l'alimentaire, la loi du 18 août 2026 l'oblige à justifier toute demande de baisse par des éléments objectifs, et la part des matières premières agricoles reste hors négociation. Sur tous les produits, obtenir un avantage sans contrepartie ou soumettre le fournisseur à un déséquilibre significatif engage sa responsabilité (article L. 442-1). La Cour de cassation admet le contrôle judiciaire d'un prix qui ne résulte pas d'une libre négociation (Cass. com., 25 janvier 2017, n° 15-23.547). Pour un fournisseur, la meilleure défense reste écrite : chaque concession doit apparaître dans la convention en face de sa contrepartie. L'article sur les remises, ristournes et coopération commerciale détaille ces mécanismes.
Idéalement en septembre ou en octobre, avant l'envoi des CGV. C'est le seul moment où l'on peut encore choisir l'option de transparence, rédiger la formule de révision, reprendre le barème et fixer la liste des contreparties. Un distributeur a intérêt à préparer sa grille de réponse au même moment, puisqu'il ne dispose que d'un mois pour répondre aux CGV alimentaires. Une intervention en janvier reste utile pour auditer un projet de convention avant signature, mais les marges de manœuvre sont plus étroites. Après le 1er mars, le travail change de nature : renégociation, avenants, contestation de pénalités ou gestion de l'échec. Les pénalités relèvent de leur propre procédure, présentée dans l'article sur la contestation des pénalités logistiques.
Il commence par un échange sur vos produits, vos clients ou vos fournisseurs et le calendrier de l'année. Je vous remets ensuite un diagnostic écrit : régime applicable, dates à respecter, points faibles de vos CGV ou de vos conventions types. La mission se poursuit selon vos besoins : rédaction des documents, présence aux rendez-vous, audit des conventions avant signature, suivi en cours d'année. Je propose un forfait par livrable lorsque le périmètre est connu, par exemple la refonte des CGV, et un suivi au temps passé pour l'appui pendant la négociation. Le devis est fixé après le diagnostic, avant tout engagement, pour que vous puissiez arbitrer en connaissant le coût.
La relation n'a plus de cadre contractuel pour l'année. Pour les produits alimentaires et de grande consommation, l'article 56 de la loi du 18 août 2026 ouvre deux voies au fournisseur, à titre expérimental jusqu'en avril 2028 ou 2029 selon le régime. Il peut mettre fin à la relation sans que le distributeur invoque une rupture brutale, ou demander un préavis. Les parties peuvent saisir le médiateur des entreprises ou le médiateur des relations commerciales agricoles pour conclure un accord avant le 1er avril, et le prix convenu s'applique alors aux commandes passées depuis le 1er mars. Hors de ces régimes, les règles de la rupture brutale des relations commerciales s'appliquent.
Les deux métiers se complètent. Un consultant ou un ancien acheteur apporte la tactique, la connaissance des enseignes et l'entraînement des équipes. L'avocat porte ce qui engage juridiquement : CGV opposables, convention conforme aux articles L. 441-3 à L. 443-8, qualification d'une demande comme pratique restrictive, preuve de la mauvaise foi, contentieux devant les juridictions spécialisées. Il est aussi tenu au secret professionnel, ce qui protège les échanges sur une stratégie de prix ou un dossier de sanction. Lorsque la négociation se tend, une lettre d'avocat qui cite l'article en cause change souvent le ton de l'acheteur. Les bases sont rappelées dans l'article sur les CGV entre professionnels.
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