Échec des négociations commerciales 2027 : ce qui se passe après la date butoir

Chaque année, des conventions entre industriels et enseignes restent non signées à la date butoir. Pour la campagne 2026, le médiateur des relations commerciales agricoles a relevé plusieurs centaines de contrats non conclus dans les délais, et des saisines en hausse de 20 % pendant la période des préavis. Pour le fournisseur comme pour le distributeur, l'échec des négociations commerciales ouvre une période courte et juridiquement piégée : quelques semaines pour choisir entre sortir, exiger un préavis ou passer par la médiation. Voici ce que le droit en vigueur permet réellement après la date butoir de 2027, et ce que chaque partie risque.

Échec des négociations commerciales : ce que dit la loi après la date butoir

La convention écrite entre fournisseur et distributeur doit être conclue au plus tard le 1er mars (article L441-3, IV du Code de commerce). Pour un fournisseur personne morale dont le chiffre d'affaires annuel mondial est inférieur à 350 millions d'euros, la loi n° 2026-796 du 18 août 2026 avance cette date au 31 janvier, à titre expérimental jusqu'au 31 décembre 2029 (article 54, II). Le détail des échéances de la campagne figure dans notre article sur le calendrier des négociations commerciales et des dates butoirs ; il n'est pas repris ici.

Passé cette date sans signature, trois corps de règles se superposent :

• Le formalisme : l'absence de convention signée à temps est un manquement sanctionné par une amende administrative (article L441-6).
• La relation commerciale : elle ne disparaît pas avec l'ancienne convention. Toute rupture, même partielle, reste soumise à l'obligation de préavis de l'article L442-1, II.
• Le mécanisme expérimental de sortie : pour les produits de grande consommation et les produits alimentaires, l'article 56 de la loi du 18 août 2026 offre au fournisseur une porte de sortie encadrée, assortie d'une médiation.

Ce mécanisme n'est pas nouveau. Il a été créé par l'article 9, II de la loi n° 2023-221 du 30 mars 2023, dite Egalim 3 ou Descrozaille, « pour une durée de trois ans ». Le médiateur avait recommandé sa prolongation dans sa synthèse du 28 avril 2026. La loi de 2026 l'a relancé avec deux échéances différentes, ce qui oblige à savoir précisément quel produit est en cause.

Fournisseurs de PGC alimentaires et autres produits : qui peut invoquer la sortie

L'article 56 ne vise que deux conventions.

Les produits alimentaires soumis à l'article L443-8

Ce sont les produits alimentaires et les aliments pour animaux de compagnie dont les CGV relèvent de l'article L441-1-1 (régime Egalim 2). Le dispositif court jusqu'au 15 avril 2029 : il couvre les campagnes 2027, 2028 et 2029. Particularité décisive pour le préavis : l'article L443-8, VIII rend applicable le II du même article à la détermination du prix pendant le préavis. La part des matières premières agricoles reste donc non négociable, même quand la relation est en train de se défaire.

Les autres produits de grande consommation (article L441-4)

Il s'agit des produits non durables à forte fréquence de consommation, dont la liste est fixée par décret : droguerie, hygiène, entretien. Le dispositif s'arrête le 15 avril 2028. Il vaut pour les campagnes 2027 et 2028. Pour la campagne 2029, un fournisseur de lessive qui n'a pas signé au 1er mars ne pourra plus l'invoquer, sauf nouvelle prolongation.

Les produits hors PGC

Un fabricant de mobilier, d'outillage ou de pièces industrielles négocie aussi une convention annuelle au titre de l'article L441-3. Mais aucun mécanisme expérimental ne le protège : s'il cesse de livrer faute d'accord, il reste exposé à l'action en rupture brutale dans les conditions de droit commun. Pour lui, la seule voie sûre est le préavis écrit. Le contenu attendu de la convention elle-même est détaillé dans notre guide de la convention unique fournisseur distributeur.

Point de vigilance. L'article 56 bénéficie au seul fournisseur. Le distributeur ne peut pas s'en prévaloir pour déréférencer sans préavis un fournisseur dont il refuse le tarif.

La médiation après la date butoir : un mois pour fixer les conditions du préavis

Les parties « peuvent » saisir le médiateur des relations commerciales agricoles (MRCA) ou le médiateur des entreprises, afin de conclure sous son égide, avant le 1er avril, un accord fixant les conditions d'un préavis. Cet accord tient compte des conditions économiques du marché sur lequel opèrent les parties.

Quel médiateur saisir

Le MRCA est compétent pour tout litige relatif à la conclusion d'un contrat de vente de produits agricoles ou alimentaires destinés à la revente (article L631-27 du Code rural). Pour un PGC non alimentaire, le médiateur des entreprises, rattaché au ministère de l'Économie, est l'interlocuteur naturel. Sa saisine se fait en ligne, la médiation est gratuite et confidentielle.

Ce que produit l'accord

En cas d'accord sur les conditions du préavis, le prix convenu s'applique rétroactivement aux commandes passées à compter du 1er mars. C'est le principal intérêt économique de la médiation pour le fournisseur qui a livré pendant le mois de mars à un prix contesté. En cas de désaccord, le fournisseur retrouve le choix : sortir sans que le distributeur puisse invoquer la rupture brutale, ou demander un préavis conforme à l'article L442-1, II.

Les limites constatées en 2026

La médiation reste volontaire. Le médiateur relève dans sa synthèse de 2026 que plusieurs centrales d'achat européennes ont refusé des demandes de médiation après le 1er mars 2026, l'application de la loi française aux centrales installées à l'étranger restant, selon lui, débattue. L'article L444-1 A du Code de commerce rend pourtant ces règles d'ordre public pour tout produit commercialisé en France. Un refus de médiation n'empêche donc pas le fournisseur d'exercer les options de l'article 56 ; il le prive seulement d'un accord négocié.

Préparer le dossier remis au médiateur

Le médiateur ne tranche pas : il rapproche des positions, sur pièces. Un dossier utile tient en quelques documents : les CGV et le barème envoyés, la date de leur réception, la réponse écrite du distributeur, l'historique daté des offres et contre-offres, les indicateurs de coûts invoqués et, pour l'alimentaire, les éléments sur la part des matières premières agricoles exigés par l'article L441-1-1 (pourcentages figurant dans les CGV ou attestation d'un tiers indépendant). La synthèse de 2026 relève que les échecs les plus nets viennent de positions figées très tôt, sans renouvellement des arguments. Arriver avec une proposition de préavis chiffrée, plutôt qu'avec le seul tarif refusé, donne prise à la discussion.

Scénario type : une PME de biscuits, 40 M€ de chiffre d'affaires, réclame 6 % de hausse. Rien n'est signé. Elle saisit le MRCA le 3 mars. Le 27 mars, les parties s'accordent sur un préavis de quatre mois à +3,5 %. Les commandes de mars sont refacturées à ce prix. Sans médiation, la même hausse se serait jouée devant le juge, des mois plus tard.

Préavis après l'échec des négociations : durée et conditions applicables

Quand le fournisseur demande un préavis, ou quand la relation est rompue hors du champ de l'article 56, c'est l'article L442-1, II qui s'applique. Le principe de la rupture des relations commerciales établies ne change pas : un préavis écrit, qui tient compte de la durée de la relation et des usages du commerce. Il est plafonné en pratique à dix-huit mois, durée au-delà de laquelle l'insuffisance du préavis ne peut plus être reprochée à son auteur.

La durée : une appréciation concrète

La durée suffisante s'apprécie au cas par cas : ancienneté de la relation, volume d'affaires, secteur, caractère saisonnier du produit, temps nécessaire pour retrouver un partenaire et état de dépendance économique (Cass. com., 10 novembre 2021, n° 20-13.385). Une relation de quinze ans représentant un quart du chiffre d'affaires du fournisseur n'appelle pas le même préavis qu'un référencement de trois ans sur une gamme secondaire.

Le prix pendant le préavis : une règle propre depuis 2023

Depuis le 1er avril 2023, l'article L442-1, II précise que le préavis tient compte, « pour la détermination du prix applicable durant sa durée, des conditions économiques du marché sur lequel opèrent les parties ». La comparaison des versions successives du texte confirme que cette précision vient de la loi Egalim 3. Elle répond à un problème concret : en période d'inflation, imposer l'ancien tarif pendant douze mois de préavis revenait à faire financer la sortie par le fournisseur.

Ce que disent les juges sur les conditions du préavis

La jurisprudence pose que le préavis doit être effectif. Sauf circonstances particulières, la relation se poursuit aux conditions antérieures, et les modifications apportées ne doivent pas être substantielles (Cass. com., 19 mars 2025, n° 23-23.507, publié, Decathlon ; déjà Cass. com., 10 février 2015, n° 13-26.414, publié). Lorsque les conditions font l'objet d'une négociation annuelle, des modifications non substantielles pendant le préavis ne constituent pas une rupture brutale (Cass. com., 7 décembre 2022, n° 19-22.538, publié, Samsung).

Ces arrêts ont été rendus sous l'ancien texte, qui ne disait rien du prix. L'articulation entre l'exigence de conditions antérieures et la référence légale aux conditions du marché n'a pas encore été tranchée par la Cour de cassation. La lecture la plus prudente consiste à faire évoluer le prix du préavis sur des indicateurs objectifs et documentés, sans toucher aux autres conditions : volumes, assortiment, délais.

Conseil d'avocat. La demande de préavis doit être écrite, datée et chiffrée : durée proposée, prix applicable, indicateurs retenus. Un courrier qui « réserve tous droits » sans rien proposer ne fait courir aucun préavis et ne prouve aucune bonne foi.

Arrêter les livraisons ou déréférencer : les risques pour chaque partie

Le fournisseur qui cesse de livrer

Dans le champ de l'article 56, le fournisseur peut mettre fin à la relation sans que le distributeur puisse invoquer la rupture brutale, mais seulement « en l'absence de contrat nouvellement formé ». La condition est plus fragile qu'elle n'en a l'air. Un contrat peut naître d'un comportement non équivoque (article 1113 du Code civil), et le silence peut valoir acceptation quand les relations d'affaires le justifient (article 1120). Un fournisseur qui continue à honorer les commandes au prix exigé par l'enseigne, et facture sans réserve, donne prise à l'argument d'un accord tacite. Aucune décision publiée ne précise encore la portée de cette condition.

Hors du champ de l'article 56, l'arrêt des livraisons sans préavis est une rupture brutale, sauf inexécution grave du distributeur ou force majeure (article L442-1, II, dernier alinéa). Le seul refus de l'enseigne d'accepter une hausse ne constitue pas, en principe, une inexécution.

Le distributeur qui réduit les commandes ou déréférence

Côté enseigne, la loi du 18 août 2026 a ajouté un alinéa à l'article L442-1, II : peut engager la responsabilité de son auteur la réduction substantielle des volumes de commandes pendant la négociation, même temporaire, si par son ampleur, son caractère inhabituel ou ses conditions elle compromet l'équilibre de la relation. Le médiateur décrit précisément ces pratiques dans sa synthèse de 2026 : déréférencer pour intimider, arrêter les commandes pour faire pression. Elles sont désormais visées par le texte, en plus de la rupture partielle déjà sanctionnée.

L'enseigne qui applique en parallèle des pénalités pour ruptures de livraison doit aussi respecter le plafond et les conditions de l'article L441-17 : notre article sur la contestation des pénalités logistiques détaille la méthode.

Sanctions DGCCRF après l'échec : ce que coûte une convention non signée

L'absence de convention à la date butoir est d'abord un manquement formel, constaté par la DGCCRF et sanctionné par une amende administrative sans passage devant le juge (article L441-6) :

• droit commun : jusqu'à 75 000 € pour une personne physique et 375 000 € pour une personne morale, portés à 150 000 € et 750 000 € en cas de réitération dans les deux ans suivant une première sanction devenue définitive ;
• produits de grande consommation : jusqu'à 200 000 € et 1 000 000 €, portés à 400 000 € et 2 000 000 € en cas de réitération ;
• produits alimentaires : jusqu'à 375 000 € pour une personne morale, doublés en cas de réitération (article L443-8, VII).

Les amendes se cumulent par manquement constaté, donc convention par convention. C'est ce qui explique l'amende de 33 537 615 € rendue publique en février 2026 contre la centrale Eurelec Trading pour 70 conventions non signées au 1er mars 2025. L'issue d'un éventuel recours n'est pas connue.

Le manquement de fond est plus lourd. L'article L442-1, I, 5° vise la partie qui n'a pas mené de bonne foi la négociation encadrée par l'article L441-4, lorsque cela a empêché la conclusion du contrat à la date butoir. Le ministre de l'Économie ou le ministère public peut alors demander une amende civile pouvant atteindre le plus élevé de trois montants : 5 M€, le triple des avantages indûment obtenus ou 5 % du chiffre d'affaires hors taxes réalisé en France, avec publication obligatoire de la décision (article L442-4).

Côté fournisseur : la marche à suivre après la date butoir

1. Qualifier le produit dès le lendemain de la date butoir : alimentaire (L443-8), PGC (L441-4) ou hors PGC. Sans cette qualification, aucune option n'est sûre.
2. Notifier un choix écrit : sortie au titre de l'article 56, demande de préavis chiffrée, ou proposition de médiation. Le courrier rappelle l'envoi des CGV, les dates des rendez-vous et la dernière offre.
3. Ne pas livrer en silence : toute livraison après la date butoir se fait sous réserve écrite du prix, pour ne pas laisser se former un contrat au prix de l'enseigne.
4. Saisir le médiateur tôt, idéalement dans la première semaine de mars, pour laisser au processus le temps d'aboutir avant le 1er avril.
5. Documenter sa propre bonne foi : contre-propositions, justificatifs de coûts, indicateurs. L'article L442-1, I, 5° peut se retourner contre le fournisseur qui a bloqué la négociation.

Pour un fournisseur de moins de 350 M€, une difficulté s'ajoute. Sa date butoir est le 31 janvier, mais l'article 56 vise toujours une convention non conclue « avant le 1er mars ». Le texte ne dit pas si la sortie peut être exercée dès le 1er février. La prudence commande de ne pas actionner la sortie avant le 1er mars et d'utiliser février pour une médiation déjà engagée.

Côté distributeur : gérer un fournisseur sans convention signée

L'enseigne a, elle aussi, un dossier à constituer. La loi l'oblige à répondre aux CGV par écrit, de manière motivée et détaillée (article L441-4, VI), et, pour l'alimentaire, dans un délai d'un mois avec des éléments objectifs à l'appui de toute demande de baisse (article L443-8, V, C). Cette réponse écrite sera la première pièce examinée si la négociation échoue.

• Ne pas confondre fermeté et rupture. Refuser un tarif est licite. Réduire massivement les commandes ou retirer des références pendant la négociation ne l'est plus quand l'équilibre de la relation est compromis.
• Accepter ou refuser la médiation par écrit, avec ses motifs. Un refus sec risque d'être lu comme un indice de mauvaise foi.
• Anticiper la sortie du fournisseur : un industriel qui exerce l'option de l'article 56 peut cesser de livrer sans préavis. Les plans de substitution se préparent avant mars.
• Vérifier les avantages négociés : remises et services de coopération réclamés pendant le blocage restent soumis à l'exigence de contrepartie.

Scénario type, vu de l'enseigne : un fournisseur de produits d'hygiène, 12 % de son chiffre d'affaires avec l'enseigne, n'a pas signé. L'acheteur retire la moitié de ses références le 15 février pour « accélérer ». En 2027, ce retrait entre dans le champ du nouvel alinéa de l'article L442-1, II dès lors qu'il compromet l'équilibre de la relation, et l'indemnisation se calcule en principe sur la marge perdue pendant le préavis qui aurait dû être accordé.

Après la date butoir 2027 : décider vite, et par écrit

L'échec d'une négociation commerciale ne se gère pas au contentieux, mais pendant les quatre semaines qui suivent la date butoir. Le fournisseur doit qualifier son produit, choisir une option et la notifier ; le distributeur doit répondre, motiver et éviter les mesures de rétorsion. Dans les deux cas, ce qui est écrit en mars décide de l'issue d'un éventuel procès.

J'accompagne industriels et enseignes sur ce calendrier serré, de la lettre de préavis à la médiation, dans le cadre de mon activité d'avocat en négociations commerciales. Si votre convention 2027 risque de ne pas être signée à temps, exposez-moi où en est votre négociation avant la date butoir.