Rupture partielle, baisse des commandes et déréférencement : quand la réduction devient une rupture brutale

Un client historique ne rompt presque jamais d'un coup. Il retire une gamme, cesse de commander sur un site, divise ses volumes par deux le temps d'une négociation, ou sort une partie des références de ses rayons. L'article L442-1, II du Code de commerce vise pourtant la rupture brutale « même partiellement », et depuis la loi du 18 août 2026 il vise aussi la réduction substantielle des volumes pendant la négociation. La frontière entre une adaptation légitime et une rupture partielle qui ouvre droit à indemnité se joue sur quelques critères précis, que le fournisseur comme le distributeur ont intérêt à connaître avant d'écrire la première lettre.

La rupture partielle : ce que vise l'article L442-1, II

Le texte engage la responsabilité de celui qui rompt brutalement, « même partiellement », une relation commerciale établie, en l'absence d'un préavis écrit qui tienne compte notamment de la durée de la relation. La rupture partielle n'est donc pas une catégorie à part : c'est la même faute, appliquée à une fraction de la relation. Le cadre général (relation établie, exceptions, juridictions) est exposé dans notre article sur la rupture des relations commerciales établies et l'anticipation du contentieux.

Le critère de la modification substantielle

La Cour de cassation l'a formulé nettement le 31 mars 2021 (n° 19-14.547) : constitue une rupture « le fait d'imposer à un partenaire une modification substantielle d'une relation commerciale établie ». Dans cette affaire, des coopératives agricoles avaient regroupé leurs achats dans une centrale et demandé à leur fournisseur de bouteilles de facturer cette nouvelle structure. La cour d'appel y avait vu une rupture et alloué 516 807 euros. Cassation : le seul changement de cocontractant ne suffit pas à caractériser une modification substantielle.

Le 20 novembre 2019 (n° 18-11.966), la Cour a précisé la grille : le juge doit rechercher si les changements modifient la relation « de façon suffisamment substantielle, dans un sens défavorable » au partenaire. C'est cette condition qui permet de caractériser, en cas de refus, une rupture « serait-elle partielle ». Trois éléments ressortent de la jurisprudence :

• l'objet de la modification : volumes, gammes, territoire, exclusivité, conditions tarifaires ;
• son ampleur, appréciée par rapport à l'économie de la relation et non dans l'absolu ;
• son caractère imposé : une modification négociée et acceptée n'est pas une rupture.

Ce qui a été jugé substantiel, et ce qui ne l'a pas été

En 2014, une chaîne de télévision qui proposait à la société qui cédait les droits de retransmission des combats d'un boxeur une offre marquant « un recul substantiel » par rapport aux contrats précédents s'est vu imputer la rupture (Cass. com., 20 mai 2014, n° 13-16.398, condamnation de 397 500 euros maintenue). Le 3 décembre 2025 (n° 23-23.997), la fin d'une exclusivité vieille de vingt-trois ans, sur laquelle l'intermédiaire réalisait près de 80 % de son chiffre d'affaires, a été qualifiée de « rupture partielle et brutale » : il fallait douze mois de prévenance, six seulement avaient été donnés.

À l'inverse, le retrait de remises exceptionnelles qui étaient conditionnées au maintien de la clientèle n'est pas une rupture, même partielle, dès lors que le distributeur reste libre de commander (Cass. com., 19 janvier 2016, n° 14-24.687). La condition n'étant plus remplie, le fournisseur appliquait simplement le contrat.

Baisse des commandes : quand devient-elle une rupture partielle ?

Une baisse de volumes est le cas le plus fréquent et le plus discuté. Aucune décision lue ne fixe un pourcentage à partir duquel la baisse devient fautive : le juge raisonne sur les faits, la durée, la cause et la réaction du partenaire.

Les indices retenus par les juges

• Une baisse nette et rapide, sans lien avec le marché : des commandes qui passent d'un flux régulier à quelques livraisons de dépannage. En 2008, la Cour a approuvé une cour d'appel qui datait la rupture au jour où les commandes d'une enseigne de bricolage étaient devenues « sans commune mesure » avec les précédentes et relevaient « du simple dépannage » (Cass. com., 2 décembre 2008, n° 08-10.732 : motif approuvé, l'arrêt ayant été cassé sur l'appréciation de la dépendance économique).
• Une annonce suivie d'effet : un courriel annonçant l'arrêt des commandes sur une gamme ne vaut pas notification régulière, mais le juge doit vérifier si les commandes ont effectivement cessé. Faute de l'avoir fait, une cour d'appel a été censurée (Cass. com., 25 octobre 2017, n° 15-24.060).
• Une activité distincte qui disparaît : lorsque la relation couvre plusieurs activités, chacune peut faire l'objet d'une rupture propre, avec son préavis. Le 10 février 2021 (n° 19-15.369), la Cour a cassé un arrêt qui n'expliquait pas pourquoi une semaine de préavis suffisait pour l'activité « tournées » d'un transporteur.

La protestation compte

Le silence affaiblit la victime. Un fournisseur de Carrefour hypermarchés invoquait une chute des commandes de l'ordre de 40 % à partir de 2009. La cour d'appel a relevé que la baisse avait commencé dès 2006, qu'elle avait été mise en rapport avec les fluctuations du marché et que le fournisseur n'avait jamais protesté. La Cour de cassation a approuvé : la baisse était inhérente au marché et ne pouvait être assimilée à une rupture partielle (Cass. com., 21 mars 2018, n° 16-17.146).

Le nouvel alinéa de 2026 : la réduction pendant la négociation

Depuis la loi n° 2026-796 du 18 août 2026, l'article L442-1, II comporte un deuxième alinéa. Peut engager la responsabilité de son auteur le fait de mettre en œuvre une réduction substantielle, dans le cadre de la négociation d'un contrat, des volumes de commandes adressés à un partenaire, « y compris lorsqu'elle présente un caractère temporaire ». La condition : que la réduction soit de nature, par son ampleur, son caractère inhabituel ou les conditions dans lesquelles elle intervient, à compromettre l'équilibre de la relation établie.

Le texte vise précisément la pratique qui consiste à couper les volumes pendant la négociation annuelle pour obtenir une baisse de prix, puis à les rétablir une fois l'accord signé. Le texte écarte expressément l'objection tirée du caractère temporaire de la baisse. Aucune décision publiée n'applique encore cet alinéa : sa portée reste à construire, et le texte dit « peut », ce qui laisse au juge l'appréciation des trois critères.

Baisse imputable au marché ou au client : la distinction décisive

Un client n'a aucune obligation de maintenir ses volumes quand son propre marché recule. La jurisprudence est constante sur ce point, et c'est souvent le premier moyen de défense de l'auteur de la baisse.

Le 8 novembre 2017 (n° 16-15.285, publié), la Cour a jugé qu'un donneur d'ordre du textile, dont le chiffre d'affaires avait baissé d'un peu plus de 15 % du fait de la conjoncture, pouvait répercuter cette baisse sur ses commandes : il n'avait pris aucun engagement de volume, et un donneur d'ordre « ne peut être contraint de maintenir un niveau d'activité auprès de son sous-traitant lorsque le marché lui même diminue ». Même solution en 2019 pour un promoteur immobilier dont l'activité s'était effondrée avec la crise de 2008 : la rupture ne lui était pas imputable (Cass. com., 6 février 2019, n° 17-23.361).

Le 1er décembre 2021 (n° 20-19.113), la Cour est allée plus loin. La Redoute avait réduit progressivement ses commandes de photographies pour son catalogue papier, en l'annonçant par lettres en 2013 et 2014, avant de cesser la relation lorsque le photographe avait refusé de s'aligner sur une offre concurrente. Motif approuvé : « le partenaire commercial n'a pas un droit à une relation inchangée et ne peut refuser toute adaptation commandée par l'évolution économique ».

Point de vigilance. L'argument du marché ne vaut que s'il est documenté et proportionné. Une enseigne dont les ventes de la catégorie baissent de 10 % et qui réduit de 60 % les commandes d'un seul fournisseur ne peut pas invoquer la conjoncture : elle a fait un choix, qui l'expose à la qualification de rupture partielle. La comparaison entre la baisse du marché et la baisse subie par le partenaire est le cœur du dossier.

Déréférencement en grande distribution : quel préavis

Le déréférencement est le cas d'école de la rupture partielle. Retirer une partie des références d'un fournisseur, le sortir de certains magasins ou d'une région, c'est réduire la relation ; le sortir entièrement, c'est la rompre. Dans les deux cas, un préavis écrit tenant compte de la durée de la relation est dû pour la partie retirée.

Un préavis effectif, aux conditions antérieures

Le préavis doit être réel. Pendant sa durée, la relation se poursuit aux conditions antérieures, et seules des modifications non substantielles sont admises (Cass. com., 7 septembre 2022, n° 21-12.704). Deux nuances, utiles aux enseignes :

• lorsque les conditions sont négociées chaque année, leur évolution pendant le préavis n'est pas fautive si elle ne porte pas atteinte à son effectivité (Cass. com., 7 décembre 2022, n° 19-22.538, publié) ;
• un manquement du partenaire peut justifier un ajustement : dans l'arrêt de septembre 2022, la Cour admet que des retards de paiement récurrents, s'ils sont démontrés, soient opposés pour réduire un crédit fournisseur de 40 000 à 10 000 euros.

L'exemple de Cora est instructif. L'enseigne avait annoncé le 15 juin 2009 la fin de ses commandes au 31 décembre. Des acheteurs de trois magasins ont cru le déréférencement immédiat ; l'enseigne est intervenue pour rappeler que le fournisseur restait référencé jusqu'au terme, et les accords 2009 ont été exécutés. La Cour a jugé le préavis effectif (Cass. com., 6 septembre 2016, n° 15-10.436), alors que le fournisseur faisait valoir une chute de son chiffre d'affaires sur le second semestre.

La durée

Le juge apprécie la durée au cas par cas : ancienneté, volume d'affaires, notoriété du client, caractère saisonnier des produits, dépendance économique, temps nécessaire pour trouver un autre débouché (Cass. com., 20 juin 2018, n° 16-24.163, à propos d'un fabricant de maillots de bain référencé depuis 1982). Le plafond légal de dix-huit mois met l'auteur à l'abri du reproche de durée insuffisante. Les critères et les fourchettes observées sont détaillés dans notre article sur la durée du préavis de rupture brutale.

Le déréférencement partiel appelle un calibrage propre : le préavis se calcule sur l'ancienneté de la relation, mais l'enjeu économique est celui de la partie retirée. Un retrait limité, sans effet significatif sur le flux d'affaires, peut ne pas constituer une rupture : la suppression provisoire d'un revendeur du site internet de son fournisseur pendant trois mois n'a pas été jugée fautive, faute de preuve d'une modification significative de son flux d'affaires (Cass. com., 3 juillet 2019, n° 17-21.826).

Menace de déréférencement pendant la négociation

La menace de déréférencer pour obtenir une baisse de prix ou une remise supplémentaire est une pratique ancienne. Elle relève de deux régimes distincts, qu'il ne faut pas confondre.

La menace comme pratique restrictive

Avant l'ordonnance du 24 avril 2019, l'ancien article L442-6, I, 4° visait expressément le fait d'obtenir ou de tenter d'obtenir des conditions manifestement abusives « sous la menace d'une rupture brutale totale ou partielle ». En 2017, la Cour a censuré un arrêt qui n'avait pas répondu au fournisseur soutenant que son client lui avait imposé une baisse de tarifs sous la menace d'un déréférencement au profit d'un concurrent (n° 15-24.060). En 2018, elle a précisé que la menace ne peut être invoquée que si les manœuvres interviennent en cours de contrat, pas une fois la rupture notifiée (n° 16-24.163).

La rédaction en vigueur ne nomme plus la menace. Elle relève désormais de l'article L442-1, I, qui sanctionne le fait d'obtenir « ou de tenter d'obtenir » un avantage sans contrepartie ou manifestement disproportionné (1°), et de soumettre « ou tenter de soumettre » le partenaire à un déséquilibre significatif (2°). La tentative suffit : une menace qui échoue reste exposée. Le panorama de ces pratiques figure dans notre article sur les pratiques restrictives de concurrence entre fournisseurs et distributeurs.

L'exécution de la menace comme rupture

Quand la menace est mise à exécution par une baisse des volumes pendant la négociation, le nouvel alinéa du II s'applique. Dans les produits de grande consommation, le dossier du fournisseur s'appuie sur la convention de l'article L441-4 : elle fixe un chiffre d'affaires prévisionnel qui constitue, avec les obligations réciproques, « le plan d'affaires de la relation commerciale ». Un écart massif entre ce plan et les commandes réelles, concentré sur la période de négociation, est une pièce de premier rang.

Le risque dépasse l'action du fournisseur. Le ministre de l'économie et le ministère public peuvent agir sur le fondement de l'article L442-4 et demander une amende civile pouvant atteindre le plus élevé de trois montants : 5 millions d'euros, le triple des avantages indûment obtenus, ou 5 % du chiffre d'affaires hors taxes réalisé en France. La décision est publiée.

L'expérimentation de la loi de 2026, dans l'autre sens

La même loi ouvre une sortie au fournisseur. À titre expérimental, jusqu'au 15 avril 2028 pour les conventions de l'article L441-4 et jusqu'au 15 avril 2029 pour celles de l'article L443-8, lorsque la convention n'est pas conclue avant le 1er mars, le fournisseur peut, en l'absence de nouveau contrat, mettre fin à la relation sans que le distributeur puisse invoquer la rupture brutale, ou demander un préavis conforme au II, éventuellement négocié devant le médiateur avant le 1er avril (article 56).

Calculer le préjudice d'une rupture partielle

La méthode est celle de toute rupture brutale : le juge indemnise la marge perdue pendant la durée de préavis manquante, pas la perte de la relation elle-même. La spécificité de la rupture partielle tient à l'assiette : en toute logique, seule la part retirée de la relation est prise en compte, puisque le reste continue de produire de la marge. La méthode complète (marge sur coûts variables, période de référence, préjudices annexes) est détaillée dans notre article sur le calcul de l'indemnisation de la rupture brutale.

Scénario type

Le scénario suivant est fictif. Un fabricant de produits d'entretien travaille depuis douze ans avec une enseigne qui lui achète 3 millions d'euros par an, soit 30 % de son chiffre d'affaires. Lors de la négociation annuelle, l'enseigne retire 40 % des références avec un mois de prévenance. Le chiffre d'affaires annuel perdu est de 1,2 million d'euros.

1. Marge sur coûts variables du fabricant sur ces références, attestée par l'expert-comptable : 25 %, soit 300 000 euros par an et 25 000 euros par mois.
2. Préavis que le fabricant estime nécessaire au vu de l'ancienneté et de sa dépendance : neuf mois. Préavis donné : un mois. Préavis manquant : huit mois.
3. Indemnité de principe : 8 × 25 000 = 200 000 euros, avant toute discussion sur les coûts fixes économisés.

Côté enseigne, le même calcul sert à arbitrer : neuf mois de maintien des références coûtent une marge de rayon, quand l'absence de préavis expose à 200 000 euros, aux frais de procédure, et au risque d'une action du ministre.

Les postes qui s'ajoutent rarement

Stocks dédiés devenus invendables, emballages aux couleurs de l'enseigne, investissements de production : ces postes ne sont indemnisés que s'ils résultent de la brutalité, et non de la réduction elle-même. Le fournisseur qui les invoque doit prouver qu'un préavis suffisant lui aurait permis de les écouler ou de les réaffecter.

Côté distributeur : réorganiser son assortiment sans rompre

Rationaliser un assortiment, recentrer une catégorie ou changer de fournisseur sur une gamme reste libre. Ce qui est sanctionné, c'est la manière. Les précautions tiennent en quelques règles, qui protègent aussi l'acheteur face à sa direction.

1. Notifier par écrit, avec une date certaine et un périmètre précis : références, magasins, régions. Une annonce vague ou orale ne fait pas courir le préavis.
2. Calibrer le préavis sur l'ancienneté de la relation, même quand seule une partie est retirée, et le prolonger quand le fournisseur dépend de l'enseigne.
3. Maintenir les conditions pendant le préavis : volumes, prix, présence en rayon et promotions convenues. Informer les acheteurs et les magasins, comme l'a fait Cora en 2009.
4. Documenter la cause : évolution des ventes de la catégorie, données de sortie de caisse, comparaison avec les autres fournisseurs. C'est ce qui a permis à La Redoute de démontrer que ses réductions étaient commandées par le marché.
5. Séparer la négociation du référencement : ne jamais lier par écrit, ni par la pratique, une baisse de volumes à l'acceptation d'une demande tarifaire. C'est exactement ce que vise le nouvel alinéa du II.

Une inexécution grave du fournisseur peut justifier une réduction sans préavis, mais la barre est haute : le juge doit caractériser un manquement « suffisamment grave ». La Cour a censuré un arrêt qui justifiait une baisse des commandes de près de moitié par des retards, des non-conformités et une baisse relative de qualité, suivis d'une amélioration, sans dire en quoi ces manquements étaient suffisamment graves (Cass. com., 6 avril 2022, n° 21-10.265).

Côté fournisseur : réagir à une baisse ou à un déréférencement

Le fournisseur qui voit ses volumes chuter dispose de leviers, à condition de réagir tôt. L'arrêt Carrefour de 2018 le montre : une baisse subie en silence pendant plusieurs années se transforme en baisse « inhérente au marché ».

Les premières semaines

• Mesurer : volumes et chiffre d'affaires par référence, par magasin et par mois sur deux ou trois exercices, comparés aux ventes de la catégorie quand ces données sont disponibles.
• Protester par écrit, de manière factuelle : constater la baisse, demander si elle traduit une décision de l'enseigne, demander le maintien des conditions ou la notification d'un préavis.
• Conserver les échanges de négociation : un courriel qui lie la baisse à une demande de prix change la qualification.
• Relire la convention annuelle : le chiffre d'affaires prévisionnel et les engagements de l'enseigne servent de référence.

Agir en justice

Le juge des référés peut ordonner, au besoin sous astreinte, la cessation des pratiques abusives ou toute mesure provisoire (article L442-4, II). Au fond, l'action relève exclusivement des juridictions commerciales et des tribunaux judiciaires désignés aux annexes 4-2-1 et 4-2-2 du Code de commerce, avec appel devant la seule cour d'appel de Paris (articles D442-2 et D442-3). Le choix entre négociation, médiation et assignation dépend du poids de l'enseigne dans le chiffre d'affaires : un fournisseur dépendant a souvent intérêt à obtenir un préavis négocié plutôt qu'une indemnité deux ans plus tard. Je traite ces dossiers des deux côtés, pour des industriels comme pour des réseaux de distribution, au sein de ma pratique d'avocat en rupture brutale des relations commerciales.

Qualifier la réduction avant qu'elle ne devienne un litige

Une baisse de commandes ou un déréférencement ne sont fautifs ni par principe ni par leur ampleur seule. Ils le deviennent quand ils sont imposés, substantiels, sans lien démontré avec le marché, et exécutés sans préavis écrit. Depuis août 2026, la réduction tactique des volumes pendant la négociation est en outre visée en tant que telle. La qualification se fait sur pièces, avant d'envoyer la lettre de réorganisation ou avant d'y répondre. Échangeons sur votre situation et sur les volumes en jeu pour décider du préavis à donner ou à réclamer.