Contrat de concession commerciale : fonctionnement et clauses

Le contrat de concession commerciale organise l'un des modèles de distribution les plus anciens, et l'un des moins encadrés par la loi : aucun article du Code de commerce ne le définit. Tout repose sur ses clauses et sur une jurisprudence construite au fil des litiges, souvent à la fin du contrat, quand le concessionnaire a investi et que le concédant veut réorganiser son réseau. Une concession résiliée dans de mauvaises conditions a coûté plus de 590 000 euros à un constructeur devant la cour d'appel de Paris. Ce guide en décrit le fonctionnement, les clauses qui font la différence et ce que chaque partie doit verrouiller.

1. Contrat de concession : définition et différences avec la franchise, la sélective et l'agence

Dans une concession, le concédant (un fabricant, un importateur, une tête de réseau) réserve à un distributeur, le concessionnaire, la revente de ses produits sur un territoire. En échange, le concessionnaire accepte en général de s'approvisionner exclusivement ou principalement auprès de lui, de respecter des normes de présentation et d'atteindre des objectifs. Il achète les produits, les revend en son nom et pour son compte, et supporte le risque commercial.

Le contrat est innommé : il emprunte au droit commun des contrats (Code civil), au droit de la distribution (articles L330-1 et suivants du Code de commerce), au droit des pratiques restrictives (article L442-1) et au droit de la concurrence. La carte complète des familles de contrats est détaillée dans notre guide des contrats de distribution et de leurs clauses essentielles. Pour la concession, trois comparaisons suffisent.

Concession ou franchise

Le franchisé reçoit une marque, mais aussi un savoir-faire et une assistance continue, contre une redevance. Le concessionnaire reçoit surtout une exclusivité territoriale et l'usage de la marque pour revendre. La frontière compte : sans savoir-faire réellement transmis, une clause de non-concurrence après la fin du contrat devient très difficile à justifier (voir section 7).

Concession ou distribution sélective

La distribution sélective repose sur des critères de choix des revendeurs, sans territoire réservé par principe. La concession repose sur l'exclusivité territoriale. Les deux se combinent souvent dans les réseaux de marque, et le choix entre exclusivité et sélectivité est développé dans notre article sur la distribution exclusive ou sélective et le modèle adapté à votre activité.

Concession ou agence commerciale

L'agent commercial est un mandataire : il négocie, et parfois conclut, au nom et pour le compte de son mandant (article L134-1). Il ne prend pas de stock et ne fixe pas de prix. Surtout, il a droit à une indemnité compensatrice à la fin du contrat (article L134-12). Le concessionnaire, lui, n'a aucun droit équivalent prévu par un texte. Un concessionnaire qui ne prend jamais la propriété des produits et vend aux conditions du concédant prend le risque d'une requalification en agent, et le concédant celui de devoir l'indemnité.

2. DIP et exclusivité : ce que le concédant doit avant la signature

L'article L330-3 du Code de commerce s'applique à toute personne qui met à disposition un nom commercial, une marque ou une enseigne en exigeant un engagement d'exclusivité ou de quasi-exclusivité. C'est le profil type d'une concession. Le concédant doit alors remettre un document d'information précontractuelle (DIP) et le projet de contrat vingt jours au moins avant la signature, ou avant tout versement exigé, par exemple pour réserver une zone.

Le contenu du DIP est fixé par l'article R330-1 : identité et activité de l'entreprise, marque et son enregistrement, historique et expérience des dirigeants, comptes annuels des deux derniers exercices, présentation du réseau d'exploitants avec leur adresse, état général et local du marché et ses perspectives, durée, renouvellement, résiliation, cession du contrat et champ des exclusivités.

Le DIP ne se remet pas qu'une fois

Par un arrêt du 21 février 2012 (Cass. com., n° 11-13.653, publié), la Cour de cassation a jugé que le concédant de bateaux Bénéteau, qui avait agréé par avenant un nouveau concessionnaire après la cession du fonds de commerce de l'ancien, devait fournir à ce nouveau cocontractant les informations de l'article L330-3. La cour d'appel de Poitiers, qui avait limité l'obligation à la conclusion du contrat initial, est censurée. Le concédant qui agrée un repreneur doit donc lui remettre un DIP, comme pour une première signature.

La sanction passe par le consentement

Le DIP s'ajoute au devoir général d'information de l'article 1112-1 du Code civil, d'ordre public. Le manquement engage la responsabilité de celui qui en était tenu et peut entraîner l'annulation du contrat dans les conditions des articles 1130 et suivants : le concessionnaire doit alors démontrer qu'il n'aurait pas contracté, ou à des conditions substantiellement différentes, s'il avait été correctement informé. En pratique, l'état du marché local est souvent le point le plus discuté.

Point de vigilance côté concessionnaire. Le DIP ne garantit aucun chiffre d'affaires. Faites établir votre propre prévisionnel, confrontez-le à l'état du marché local décrit par le concédant et conservez les échanges. C'est cette comparaison qui servira de preuve si les chiffres annoncés se révèlent infondés.

3. Les clauses clés d'un contrat de concession

Territoire et exclusivité

Le territoire se décrit avec précision : départements, codes postaux, liste de communes, ou clientèle réservée (grands comptes, flottes, administrations). Le contrat doit aussi dire si le concédant se réserve des ventes directes sur ce territoire, par exemple en ligne ou auprès des grands comptes. Une exclusivité floue est la première source de litige.

Le droit de la concurrence fixe la limite : le concédant peut interdire au concessionnaire de démarcher activement les territoires qu'il s'est réservés ou qu'il a confiés en exclusivité à cinq autres distributeurs au plus, mais il ne peut pas interdire les ventes passives, celles qui répondent à une demande spontanée d'un client hors zone (règlement (UE) 2022/720, article 4, b). Les techniques de négociation d'un territoire, développées pour la franchise, valent aussi ici : voir notre article sur l'exclusivité territoriale et les stratégies de négociation.

Approvisionnement exclusif

Côté concédant, l'exclusivité territoriale se paie par un engagement d'achat. Deux limites se cumulent. L'article L330-1 du Code de commerce plafonne à dix ans toute clause par laquelle l'acheteur s'engage à ne pas utiliser d'objets semblables ou complémentaires d'un autre fournisseur. Et le règlement 2022/720 traite comme obligation de non-concurrence toute clause imposant d'acheter plus de 80 % de ses besoins auprès du fournisseur : elle perd l'exemption si sa durée est indéterminée ou dépasse cinq ans (article 5, § 1, a), sauf si le concessionnaire vend depuis des locaux dont le concédant est propriétaire ou locataire auprès d'un tiers non lié au concessionnaire, pour la durée de leur occupation (article 5, § 2).

Objectifs de vente

Les objectifs justifient l'exclusivité. Le contrat doit dire comment ils sont fixés (chaque année, d'un commun accord ou par le concédant), comment ils se mesurent et ce qui se passe s'ils ne sont pas atteints : réduction du territoire, perte de l'exclusivité ou résiliation. Un objectif imposé sans rapport avec le marché local fragilise la clause de résiliation qui s'y adosse, au regard de l'exigence de bonne foi de l'article 1104 du Code civil.

Prix d'achat et conditions tarifaires

La concession est un contrat cadre : les ventes se font par commandes successives. L'article 1164 du Code civil permet de stipuler que le concédant fixera unilatéralement son prix, à charge pour lui de le motiver en cas de contestation. En cas d'abus, le concessionnaire peut obtenir des dommages et intérêts, voire la résolution du contrat. Côté concessionnaire, la clause utile prévoit un délai de prévenance avant toute hausse et une information sur ses motifs.

Investissements, normes et cession

Le concédant impose souvent des normes de présentation, un stock minimum, des outils informatiques, une formation du personnel. Ces investissements pèsent lourd à la fin du contrat : le concessionnaire doit négocier une durée qui permet de les amortir. Enfin, la concession est conclue en considération de la personne : prévoir l'agrément du concédant en cas de cession du fonds ou de changement de contrôle, et les délais dans lesquels il répond.

4. Prix de revente et droit de la concurrence : ce que le concédant peut imposer

Le concessionnaire fixe librement ses prix de revente. Le règlement (UE) 2022/720 qualifie de restriction caractérisée toute clause ou pratique qui restreint cette liberté (article 4, a). Le concédant peut seulement recommander un prix ou imposer un prix maximal, à condition que ces prix ne deviennent pas fixes ou minimaux sous l'effet de pressions ou d'incitations.

Le droit français ajoute deux couches de risque :

• l'article L442-6 du Code de commerce punit d'une amende pénale de 15 000 euros le fait d'imposer, directement ou indirectement, un caractère minimal au prix de revente ou à une marge commerciale ;
• la pratique peut être qualifiée d'entente verticale (article L420-1 et article 101 du TFUE), sanctionnée par l'Autorité de la concurrence jusqu'à 10 % du chiffre d'affaires mondial hors taxes (article L464-2).

Le bénéfice de l'exemption suppose en outre que la part de marché du concédant et celle du concessionnaire ne dépassent pas chacune 30 % de leur marché (article 3 du règlement). Au-delà, l'exclusivité et la non-concurrence s'analysent au cas par cas. Le règlement est en vigueur jusqu'au 31 mai 2034.

Les pressions indirectes sont celles qui se découvrent dans les mails : menace de retarder les livraisons, retrait d'une remise de fin d'année ou baisse de l'allocation de produits au concessionnaire qui vend sous le prix conseillé. Côté concessionnaire, ces échanges sont une preuve. Côté concédant, ils sont le premier point d'un audit de réseau.

5. Concession automobile : un régime européen à part pour l'après-vente

L'automobile est le berceau de la concession, et le seul secteur doté d'un règlement d'exemption propre aux accords verticaux, le règlement (UE) n° 461/2010. Sa portée est aujourd'hui plus étroite qu'on le croit.

• Vente de véhicules neufs : depuis le 1er juin 2013, elle relève du régime général des accords verticaux (article 3 du règlement 461/2010, qui renvoyait au règlement 330/2010, remplacé depuis par le règlement 2022/720). Seuils de 30 %, prix de revente, non-concurrence de cinq ans : les règles des sections 3 et 4 s'appliquent.
• Après-vente (pièces de rechange, réparation, entretien) : le règlement 461/2010 ajoute des restrictions caractérisées propres. Est notamment exclue de l'exemption toute restriction de la vente de pièces de rechange par les membres du réseau aux réparateurs indépendants (article 5, a). Ce régime a été prolongé par le règlement (UE) 2023/822 du 17 avril 2023 : il expire le 31 mai 2028.

Ce que la Cour de cassation a jugé sur l'accès au réseau

Deux arrêts publiés éclairent la situation de l'ancien concessionnaire qui veut rester dans un réseau réorganisé. Le 27 mars 2019 (Cass. com., n° 17-22.083), la Cour juge que l'exigence de bonne foi n'impose pas à la tête d'un réseau de distribution sélective quantitative de définir et d'appliquer un processus de sélection : la condamnation du constructeur pour refus d'agrément est cassée, comme celle de 20 000 euros pour notification tardive. Le 16 février 2022 (Cass. com., n° 20-11.754), un ancien concessionnaire exclusif évincé du réseau de réparateurs agréés est débouté : le constructeur avait refusé loyalement en invoquant le contentieux passé, et le seul refus d'agréer un candidat qui remplit les critères qualitatifs n'est prohibé que s'il est discriminatoire ou fausse la concurrence.

La leçon, côté concessionnaire automobile : l'agrément dans le futur réseau ne se présume pas. La transition se négocie avant la fin du contrat, pas après.

6. Durée, non-renouvellement et rupture de la concession

Contrat à durée déterminée

Chaque partie doit l'exécuter jusqu'à son terme, et nul ne peut exiger son renouvellement (article 1212 du Code civil). La Cour de cassation l'a appliqué à une concession de trente-six mois sans clause de tacite reconduction : le non-renouvellement est un droit, le concédant n'est pas tenu de signer un nouveau contrat à l'identique et peut proposer, dans un délai raisonnable avant l'échéance, un nouveau découpage du territoire (Cass. com., 11 janvier 2017, n° 15-13.780). Si les parties continuent d'exécuter le contrat après le terme, la tacite reconduction produit les effets d'un renouvellement (article 1215).

Contrat à durée indéterminée

Chaque partie peut y mettre fin à tout moment, en respectant le préavis prévu ou, à défaut, un délai raisonnable (article 1211). Les engagements perpétuels sont prohibés (article 1210) : une concession sans terme n'enferme personne.

La rupture brutale de l'article L442-1, II

Au-delà du contrat, le concédant qui met fin à une relation commerciale établie doit respecter un préavis écrit tenant compte notamment de la durée de la relation. Une suite de contrats à durée déterminée renouvelés pendant des années peut caractériser une relation établie : le non-renouvellement n'est alors pas à l'abri du texte. La réduction substantielle des volumes de commandes peut aussi engager la responsabilité de son auteur. Un préavis de dix-huit mois met l'auteur de la rupture à l'abri d'un reproche de durée insuffisante, et la résiliation sans préavis reste possible en cas d'inexécution par l'autre partie ou de force majeure. Le mécanisme complet est détaillé dans notre article sur la rupture de relations commerciales établies et l'anticipation du contentieux.

Le préavis ne suffit pas toujours

L'arrêt Fiat du 8 octobre 2013 (Cass. com., n° 12-22.952, publié) le montre. Le constructeur avait résilié trois contrats de concession exclusive à durée indéterminée avec un préavis de vingt-quatre mois. La résiliation a pourtant été jugée fautive : le concédant connaissait les pourparlers de cession engagés par son concessionnaire avec un repreneur qu'il avait lui-même désigné, et il a précipité la notification, ôtant au concessionnaire toute marge pour céder ses fonds à un prix raisonnable. La cour d'appel de Paris avait alloué 530 587 euros au propriétaire du fonds Fiat-Lancia et 60 000 euros pour le fonds Alfa Romeo ; le pourvoi est rejeté. La Cour précise que l'indemnisation ne répare pas la perte du contrat, mais le défaut d'exécution de bonne foi.

7. Fin du contrat de concession : stocks, clientèle et non-concurrence

Les stocks

Aucun texte n'oblige le concédant à racheter le stock du concessionnaire à la fin du contrat. Sans clause, le concessionnaire reste propriétaire de produits qu'il ne pourra parfois plus vendre sous la marque. La clause de reprise doit fixer le périmètre (produits neufs, dans leur emballage, références encore au catalogue), le prix (prix d'achat facturé, décote par ancienneté), le délai d'inventaire et le sort des pièces de rechange et des outils spécifiques.

La clientèle

Contrairement à l'agent commercial, le concessionnaire n'a droit à aucune indemnité de fin de contrat prévue par un texte. Le concédant récupère de fait la clientèle attachée à sa marque. Le concessionnaire qui veut être indemnisé doit soit négocier une indemnité contractuelle, soit démontrer une faute : rupture brutale, résiliation abusive comme dans l'affaire Fiat, ou entrave à la cession de son fonds.

La non-concurrence après le contrat

Pour être exemptée par le règlement 2022/720, une non-concurrence post-contractuelle doit réunir quatre conditions cumulatives : viser des produits concurrents, se limiter aux locaux et terrains d'exploitation, être indispensable à la protection d'un savoir-faire transféré par le fournisseur, et ne pas dépasser un an (article 5, § 3). Dans une concession pure, où le savoir-faire transmis est mince, la troisième condition est la plus fragile.

Si le concessionnaire exploite un magasin de commerce de détail, l'article L341-2 du Code de commerce va plus loin : la clause est réputée non écrite, sauf si celui qui s'en prévaut démontre les mêmes quatre conditions, avec la même limite d'un an. L'article L341-1 impose en outre une échéance commune à l'ensemble des contrats liés à l'exploitation du magasin (hors bail commercial et contrats de société), et la résiliation de l'un vaut résiliation de tous.

8. Les erreurs fréquentes, côté concédant et côté concessionnaire

Côté concédant

• Reprendre un modèle de franchise. Une non-concurrence post-contractuelle sans savoir-faire réellement transmis ne tient pas.
• Glisser un prix minimum dans une politique de prix conseillés. Une remise conditionnée au respect d'un prix plancher suffit à caractériser l'incitation.
• Agréer un repreneur sans DIP. L'arrêt Bénéteau impose l'information précontractuelle au nouveau concessionnaire.
• Notifier la fin du contrat en pleine cession du fonds. C'est le scénario Fiat : le préavis long ne protège pas d'une notification déloyale.
• Stipuler un approvisionnement exclusif sans terme. Une obligation de non-concurrence à durée indéterminée ou de plus de cinq ans sort de l'exemption.

Côté concessionnaire

• Investir à deux ans de l'échéance sans obtenir une durée qui permet l'amortissement.
• Signer sans clause de reprise des stocks, puis se retrouver avec un inventaire invendable.
• Accepter une exclusivité sans contrepartie écrite : pas de territoire décrit, pas de limite aux ventes directes du concédant.
• Ne pas documenter la relation : contrats successifs, volumes, échanges sur les objectifs. Ce sont les preuves d'une relation établie.

Scénario type

Un concessionnaire de matériel agricole réalise 4 millions d'euros de chiffre d'affaires par an avec un concédant depuis douze ans, sous trois contrats successifs de quatre ans. Le concédant annonce trois mois avant l'échéance qu'il ne renouvellera pas. Le contrat est respecté, mais la relation est établie depuis douze ans : le concessionnaire peut soutenir que trois mois de préavis sont insuffisants au regard de l'article L442-1, II. Côté concédant, le même projet notifié avec un préavis écrit adapté, une offre de reprise des stocks et une période de transition aurait fermé ce débat.

Sécuriser votre contrat de concession

Un contrat de concession se juge à sa fin : territoire, approvisionnement, prix et sortie doivent être écrits pour le jour où l'une des parties voudra partir. Côté concédant, je vérifie que l'exclusivité, la politique de prix et la non-concurrence restent dans l'exemption, et je prépare la réorganisation du réseau sans exposer la marque à une rupture brutale. Côté concessionnaire, je négocie le territoire, la durée d'amortissement et la reprise des stocks, et j'évalue vos droits quand le concédant met fin au contrat. Mon accompagnement en droit de la distribution couvre la rédaction, l'audit et le contentieux de ces contrats. Pour un contrat à signer, à renouveler ou à défendre, échangeons sur votre concession et sur la position que vous occupez dans le réseau.