Appel d'offres et rupture brutale : le fournisseur évincé peut-il être indemnisé ?

Un fournisseur historique reçoit un courriel : son client lance un appel d'offres et l'invite à y répondre. Trois mois plus tard, il apprend qu'il n'est pas retenu, et le flux d'affaires s'arrête. A-t-il droit à un préavis, et à quelle indemnisation ? La réponse tient en grande partie à un détail que les acheteurs négligent souvent : la date de fin de la relation a-t-elle été écrite, et quand. En février 2025, la Cour de cassation a confirmé la condamnation d'un groupe qui avait mis en concurrence son transporteur sans fixer cette date à temps : 115 707 euros pour un préavis jugé trop court de cinq mois. Voici comment l'appel d'offres privé se combine avec la rupture brutale, côté acheteur comme côté fournisseur évincé.

Appel d'offres privé : aucune procédure imposée, des risques bien réels

Entre entreprises privées, aucun texte n'organise l'appel d'offres. Contrairement à la commande publique, l'acheteur choisit librement le calendrier, les critères, le nombre de candidats et le format des réponses. Il n'a pas à motiver son choix et peut renoncer à contracter. L'article 1112 du Code civil le rappelle : l'initiative, le déroulement et la rupture des négociations précontractuelles sont libres, sous réserve de la bonne foi.

Cette liberté s'arrête là où commence une relation commerciale établie. Quand l'appel d'offres porte sur des prestations qu'un fournisseur en place exécute depuis des années, la mise en concurrence n'est plus seulement une négociation : c'est potentiellement la fin d'une relation. Et l'article L442-1, II du Code de commerce engage la responsabilité de celui qui rompt brutalement, même partiellement, une relation commerciale établie, « en l'absence d'un préavis écrit qui tienne compte notamment de la durée de la relation commerciale ». Le fonctionnement général du texte est détaillé dans notre article sur la rupture des relations commerciales établies et l'anticipation du contentieux.

Trois questions se posent dès lors, et elles reçoivent des réponses distinctes :

• l'annonce de l'appel d'offres fait-elle courir le préavis ;
• le fournisseur évincé a-t-il droit à un préavis, et à quelle indemnisation s'il n'en a pas eu ;
• une mise en concurrence régulière empêche-t-elle la relation d'être « établie ».

Le texte vise toute personne exerçant des activités de production, de distribution ou de services. Il s'applique donc dans les deux sens : à l'enseigne qui remet en concurrence un fabricant, comme à l'industriel qui consulte de nouveaux sous-traitants, transporteurs ou prestataires logistiques.

L'appel d'offres comme point de départ du préavis

Pendant une dizaine d'années, la chambre commerciale de la Cour de cassation a jugé que la notification du recours à un appel d'offres valait, en elle-même, notification de la rupture. L'idée était simple : en annonçant la mise en concurrence, l'acheteur manifeste son intention de ne pas poursuivre la relation dans les conditions antérieures, et le fournisseur est prévenu.

La première ligne : l'annonce suffit

• Le 2 novembre 2011 (n° 10-26.656), la Cour reproche à une cour d'appel de ne pas avoir recherché si la notification du recours à un appel d'offres n'avait pas fait courir un préavis, à imputer sur la durée jugée nécessaire.
• Le 22 octobre 2013 (n° 12-25.992), elle casse un arrêt qui faisait partir le préavis du courrier de résiliation plutôt que des courriels annonçant l'appel d'offres. La condamnation de 428 000 euros tombe.
• Le 8 décembre 2015 (n° 14-18.228), elle approuve une cour d'appel qui fait courir le préavis d'un simple courriel annonçant le lancement de l'appel d'offres, envoyé à l'adresse effective du transporteur.

La ligne actuelle : sans date de fin, pas de préavis

Depuis 2021, la Cour exige davantage. Le 27 mai 2021 (n° 19-18.301), elle pose le principe : « la notification de l'intention de rompre la relation n'est régulière et le préavis ne commence à courir que si la date de la rupture est précisée ». Une centrale de référencement avait annoncé par courriel, en mai 2013, un appel d'offres à un fournisseur en relation avec elle depuis 1997. Le fournisseur n'avait connu la date de cessation qu'en juillet 2014. La cour d'appel avait fait courir le préavis du premier courriel : cassation.

La solution est confirmée le 20 mars 2024 (n° 23-11.505), puis par un arrêt publié au Bulletin du 26 février 2025 (n° 23-50.012). Dans cette dernière affaire, un groupe de traitement des eaux transmet le 30 mars 2016 à son transporteur un dossier d'appel d'offres. La relation devient précaire à cette date, juge la cour d'appel, mais le courriel ne dit pas quand elle prendra fin. Seule la lettre du 5 décembre 2016, reçue en janvier 2017 et fixant la fin au 1er décembre 2017, fait courir le préavis. Résultat : le préavis effectivement observé, cinq mois, est jugé insuffisant, dix mois étaient dus.

Point de vigilance. Annoncer un appel d'offres ne protège plus l'acheteur. Ce qui fait courir le préavis, c'est un écrit qui indique la date à laquelle la relation prendra fin si le fournisseur n'est pas retenu. Une lettre peut réserver l'hypothèse d'une attribution au candidat sortant : la Cour l'a admis le 10 avril 2019 (n° 17-22.575) pour des lettres qui dénonçaient à terme les contrats en cours tout en réservant ce cas.

Une précision sectorielle : dans la sous-traitance de transport routier, les usages auxquels renvoyait l'ancien article L442-6, I, 5°, repris à l'article L442-1, II, sont ceux du contrat type. Le 19 novembre 2013 (n° 12-26.404), la Cour a cassé la condamnation d'un donneur d'ordre qui avait résilié « en vue d'un nouvel appel d'offres » en respectant le préavis de trois mois du contrat, prolongé d'un mois.

Le fournisseur évincé : préavis dû et indemnisation

Le fournisseur écarté à l'issue d'un appel d'offres n'a aucun droit à être retenu. Il a en revanche droit à un préavis suffisant si la relation était établie. Et la durée de ce préavis s'apprécie comme pour toute rupture : ancienneté, part du chiffre d'affaires, dépendance, investissements dédiés, au jour de la notification. Les critères et les ordres de grandeur sont détaillés dans notre article sur la durée du préavis de rupture brutale.

Ce qui est indemnisé

Le préjudice réparé est celui de la brutalité, pas celui de la perte du marché. Le fournisseur obtient la marge qu'il aurait réalisée pendant la partie manquante du préavis, et non la marge qu'il aurait tirée du nouveau contrat attribué à un concurrent. C'est la distinction qui fait chuter beaucoup de demandes chiffrées sur la durée totale du marché perdu.

Deux arrêts illustrent l'enjeu :

• le 17 mai 2023 (n° 21-24.809), un transporteur évincé d'un appel d'offres lancé à l'automne 2017 obtient en appel un préavis de douze mois et 1 052 513 euros. Sur son pourvoi, la Cour casse l'arrêt : pour limiter la durée, les juges avaient tenu compte de la reconversion réussie du transporteur au jour où ils statuaient. La durée du préavis s'apprécie au jour de la notification, pas après coup ;
• le 20 mars 2024 (n° 23-11.505), un groupe logistique, après avoir racheté l'éditeur d'un logiciel concurrent de celui de son prestataire de maintenance, compare les deux outils pendant deux ans, puis résilie avec trois mois de préavis. Faute d'écrit antérieur fixant une date de fin, le préavis ne courait que de la résiliation : 110 700 euros de dommages et intérêts.

Les frais de candidature

Répondre à un appel d'offres coûte : chiffrage, échantillons, démonstrations, temps commercial. Ces frais ne sont pas indemnisés au titre de la rupture brutale. Ils ne peuvent l'être qu'en cas de faute dans la conduite des négociations, par exemple un appel d'offres fictif ou un cahier des charges détourné pour obtenir gratuitement un savoir-faire. Même dans ce cas, l'article 1112 du Code civil interdit de réparer la perte des gains espérés du contrat non conclu, ou la perte de chance de les obtenir. Le 31 mars 2021 (n° 19-14.533), appliquant la même règle sous l'empire du droit antérieur, la Cour a cassé une condamnation de 50 000 euros pour rupture fautive des pourparlers, parce qu'elle risquait d'indemniser, au moins en partie, ces gains escomptés.

Mise en concurrence régulière : relation précaire ou relation établie

La question est la plus disputée. Une relation n'est « établie » que si le partenaire pouvait raisonnablement anticiper la poursuite du flux d'affaires. Or une mise en concurrence répétée introduit un aléa. Le juge regarde donc la pratique réelle, pas l'étiquette.

Quand la mise en concurrence rend la relation précaire

• Le 18 octobre 2017 (n° 16-15.138), un sous-traitant travaillait depuis environ six ans pour un industriel, mais chaque commande était précédée d'une consultation. Ce mécanisme est jugé « exclusif de toute relation stable », même si le sous-traitant a été choisi pendant des années.
• Le 7 décembre 2022 (n° 21-15.649), la Cour casse un arrêt qui avait retenu une relation établie au profit d'un prestataire de livraison d'un hypermarché. Le prestataire avait été retenu à l'issue de deux consultations, en 2006 et 2011. Ni ces succès passés, ni le fait que l'enseigne n'ait jamais annoncé une mise en concurrence systématique, n'écartent la précarité née de ces consultations.
• Le 11 janvier 2023 (n° 21-18.299), un transporteur travaillait depuis 1996 pour un fabricant de jouets. À partir de 2010, chaque contrat annuel était attribué après appel d'offres. La cour d'appel juge la relation devenue précaire, la Cour rejette le pourvoi.

Quand elle ne suffit pas

• Le 18 septembre 2019 (n° 18-13.755), une ESN invoquait la mise en concurrence de ses sous-traitants référencés. Elle ne la prouvait pas, et les échanges montraient le contraire : seize ans de relation établie, rupture jugée brutale.
• Le 3 décembre 2025 (n° 24-15.734), une agence de communication avait remporté deux appels d'offres, en 2005 et 2009, puis signé un contrat de trois ans reconduit tacitement jusqu'en 2019. La cour d'appel avait jugé la relation précarisée par ces consultations anciennes : cassation.
• Le 19 mars 2025 (n° 23-22.182), à l'inverse, c'est l'absence de toute mise en concurrence pendant vingt-huit ans qui permet au partenaire d'anticiper raisonnablement la poursuite de contrats pourtant à durée déterminée.

La jurisprudence tend donc vers une règle de bon sens : la précarité naît d'une mise en concurrence effective et répétée, qui conditionne réellement la poursuite de la relation, même si l'acheteur ne l'a jamais annoncée comme systématique. Des consultations anciennes suivies d'années de reconduction tacite ne suffisent pas. Pour les réseaux de distribution, ce critère pèse dès la conception du contrat, comme le montre notre analyse du choix entre distribution exclusive et sélective.

Appels d'offres répétés : une pratique restrictive depuis août 2026

La loi n° 2026-796 du 18 août 2026 a ajouté un 6° au I de l'article L442-1 du Code de commerce, en vigueur depuis le 20 août 2026. Engage désormais la responsabilité de son auteur le fait « de soumettre un partenaire commercial à des procédures de mise en concurrence ou à des appels d'offres répétés dont la fréquence ou les modalités sont de nature à créer un déséquilibre significatif dans les droits et obligations des parties ».

La conséquence pratique est importante pour les acheteurs. Jusqu'ici, multiplier les consultations avait un effet protecteur : plus la mise en concurrence était fréquente, plus la relation devenait précaire, et moins la rupture brutale était à craindre. Ce levier a désormais un coût. Une fréquence ou des modalités jugées déséquilibrées exposent à l'action de la victime, mais aussi à celle du ministre de l'économie ou du ministère public, qui peuvent demander une amende civile plafonnée au plus élevé de trois montants : 5 millions d'euros, le triple des avantages indûment obtenus ou 5 % du chiffre d'affaires hors taxes réalisé en France (article L442-4).

Aucune décision n'applique encore ce texte, et la jurisprudence reste à construire. On peut penser que les juges examineront la périodicité des consultations au regard des investissements exigés du fournisseur, la transparence des critères et la part de l'appel d'offres dans la négociation annuelle. Sur ce point, la recherche d'un avis de la Commission d'examen des pratiques commerciales consacré à l'appel d'offres et au préavis n'a rien donné de vérifiable.

Organiser un appel d'offres sans rupture brutale : la méthode de l'acheteur

Pour l'acheteur, qu'il soit distributeur, industriel ou donneur d'ordre de services, l'objectif est double : garder la liberté de choisir et neutraliser le risque de préavis insuffisant.

1. Cartographier les fournisseurs en place. Ancienneté, part estimée de leur chiffre d'affaires, exclusivité, investissements dédiés. C'est cette grille qui donne la durée de préavis à prévoir pour chacun.
2. Écrire la date de fin avant de lancer la consultation. Le courrier annonce l'appel d'offres et fixe la date à laquelle la relation actuelle prendra fin si le fournisseur n'est pas retenu. Il peut réserver le cas d'une attribution.
3. Caler le calendrier sur le préavis. Si la relation justifie dix mois, l'attribution et la bascule vers le nouveau titulaire se placent au plus tôt dix mois après la réception de ce courrier, pas au lendemain de la décision.
4. Maintenir les conditions pendant le préavis. Volumes, prix et services de la relation antérieure, sauf ajustement aux conditions économiques du marché que le texte autorise pour le prix. Réduire les commandes pendant la consultation peut constituer une rupture partielle.
5. Doser la fréquence. Une consultation par contrat ou par cycle de référencement, avec des critères annoncés, plutôt que des remises en concurrence à répétition que le nouveau 6° rend risquées.
6. Vérifier les usages et accords du secteur. Transport, grande distribution, secteurs dotés d'un accord interprofessionnel : le préavis de référence peut y être fixé ou encadré.

Répondre à un appel d'offres et se protéger : la défense du fournisseur

Le fournisseur en place ne peut pas refuser la mise en concurrence. Il peut en revanche préparer son dossier dès l'annonce, sans attendre le résultat.

• Dater les écrits. Conserver le courriel d'annonce, le règlement de consultation et surtout le premier écrit qui mentionne une date de fin. C'est ce dernier qui fera courir le préavis.
• Documenter la stabilité. Historique des commandes et des factures, contrats reconduits, absence de consultation pendant des années, assurances données par l'acheteur. Face à un argument de précarité, la charge de prouver une mise en concurrence effective pèse en pratique sur celui qui l'invoque.
• Chiffrer la dépendance. Part du chiffre d'affaires, investissements réalisés à la demande du client, personnel dédié : ces éléments allongent le préavis.
• Surveiller l'exécution du préavis. Une baisse des volumes ou un retrait de références pendant la consultation se conteste immédiatement, par écrit.
• Agir devant la bonne juridiction. Le contentieux de la rupture brutale relève de juridictions commerciales spécialisées fixées par l'article D442-2 du Code de commerce, l'appel étant porté devant la cour d'appel de Paris.

Dans l'industrie et les réseaux de distribution, ces dossiers se construisent pendant que la relation est encore vivante, avec les équipes commerciales. C'est l'approche que j'applique pour les industriels et réseaux de distribution.

Scénario type : une consultation lancée sans date de fin

Le cas suivant est un scénario type, construit pour illustrer la méthode, sans lien avec un dossier réel.

Un distributeur spécialisé travaille depuis douze ans avec un fabricant d'accessoires, qui réalise avec lui 35 % de son chiffre d'affaires, soit 2,4 millions d'euros par an, avec une marge de 20 %. En mars, le distributeur annonce par courriel un appel d'offres sur la gamme. En juillet, il informe le fabricant qu'il n'est pas retenu et que les commandes cesseront fin septembre.

• Point de départ du préavis. Le courriel de mars ne fixe aucune date : selon la jurisprudence actuelle, le préavis ne court qu'à compter du courrier de juillet. Préavis effectif : environ deux mois et demi.
• Précarité. C'est la première consultation en douze ans : l'argument de la relation précaire est faible.
• Durée due. Au regard de l'ancienneté et du poids de la relation, le fabricant peut soutenir qu'un préavis de l'ordre d'une année était nécessaire. La fourchette relève de l'appréciation du juge.
• Exposition. La marge mensuelle est de 40 000 euros (2,4 millions × 20 % ÷ 12). Si le juge retient douze mois, le préavis manquant est d'environ neuf mois et demi, soit près de 380 000 euros, hors préjudices annexes.

Si le distributeur avait écrit en mars : « à défaut d'attribution, la relation prendra fin au 31 mars de l'année suivante », le préavis aurait couru dès mars et l'exposition aurait été proche de zéro. Une phrase dans le courrier d'annonce vaut ici plusieurs centaines de milliers d'euros.

Anticiper avant de lancer ou de subir la consultation

Un appel d'offres privé reste un outil légitime de gestion des achats. Il ne devient risqué que lorsqu'il sert de notification déguisée à une relation installée, sans date de fin écrite, ou lorsqu'il se répète au point de déséquilibrer la relation. Côté acheteur, je construis le calendrier de consultation et les courriers de notification avec vous, avant l'envoi. Côté fournisseur évincé, je chiffre la durée du préavis dû et l'indemnisation réaliste dans le cadre d'un dossier de rupture brutale des relations commerciales. Si une consultation se prépare ou vient de vous écarter, échangeons sur votre situation avant que les délais ne jouent contre vous.